Aus dem Leben eines Handelsvertreters – Folge 1

Ich habe einen guten Bekannten, der ist Handelsvertreter von Beruf – nennen wir ihn „Herr M“. Herr M hat vom beruflichen Ansehen her einen schweren Stand.  Handelsvertreter liegen vom Ansehen her so etwa kurz vor Mafiaboss und Massenmörder. Kennt ihr nicht auch alle diese Staubsauger- oder Versicherungsvertreter, denen keiner an der Tür gern aufmacht? Herr M verkauft Software – um genau zu sein: Handwerkersoftware. Eigentlich ein dankbarer Job – sollte man meinen – denn jeder Handwerker braucht eine solche Software. Nur wer sagt es ihnen? Das ist der Job von Herr M.

Herr M schaut also jeden Abend in seinen Kalender, den er von einem fernen Computer abruft, wohin es ihn am nächsten Tag so hin verschlägt. Die Termine werden ihm von einem Callcenter gemacht. Wenn alles gut geht, hat Herr M pro Tag 2 bis 3 Termine. Er fährt dazu ein Gebiet von etwa 300km Radius ab. Wenn nun der erste Termin 250km entfernt im Hochharz liegt, fängt ein Arbeitstag um 7:00Uhr auf der Autobahn an. Er packt also seinen 22Zoll Vorführlaptop ein und macht sich auf den Weg. Nach etwa 3 Stunden Fahrt und mindestens 2 Zwischenstopps – einen um belegte Brötchen und etwas zu trinken zu kaufen, einen um nochmal die Toilette aufzusuchen – ist er pünktlich um 10Uhr beim ersten Termin.

Nun steht er vor einer ihm unbekannten Haustür – nichts ahnend, was ihn jetzt erwartet. Klar hat er sich vorher ein wenig über den „Klienten“ erkundigt. Ist es ein Maler? Trockenbau oder Sanitär-Heizungsbauer? Wieviele Mitarbeiter hat der Interessent und was für eine Situation findet er vor? Doch meißt kommt es dann eh anders – er hat es also schon vor längerer Zeit aufgegeben, sich vorher alle Infos durchzulesen.

Er klingelt… Er schaut auf die Uhr…. Er klingelt nochmal… Er vergleicht die Adresse auf dem Zettel mit der, die an der Haustür steht… er greift zum Handy und ruft den Interessenten an…. „Mir ist leider etwas dazwischen kommen. Tut mir leid. Lassen sie uns den Termin doch nochmal verschieben!“ – „Aber ich bin doch 3 Stunden….“ Tuuuuuuut…..

Zum Glück gehen nicht alle Termine schon im Vorfeld in die Hose. Erwartungsvoll steht Herr M also vor der Türe, klingelt und es macht tatsächlich jemand auf. Puh! Er wird hereingebeten. Er baut seinen Vorführrechner auf. Meißt bekommt er auch Kaffee angeboten – manchmal guten, manchmal – naja, das Wort schlecht kommt nur annähernd in die Bereiche dieser Kaffees. Aber er kann das ab. Freundlich und bestimmt zieht er nun sein 2 stündiges Programm durch. Die Interessenten sind bis dahin noch sehr begeistert – meißtens.

Nach etwa 2 Stunden Dauerreden kommt dann eigentlich immer die Frage aller Fragen – „Was kostet das denn?“ Natürlich antwortet Herr M auf diese Frage ganz direkt und ohne Ausschweife. Leider wird in diesem Moment das gute Verhältnis, was Herr M sich in 2 mühsamen Stunden mit viel Geschick und psychologischenn Tricks aufgebaut hat, mit einem Schlag zunichte gemacht. In Ohnmacht ist zwar noch niemand gefallen, aber häufig zeigen sich erste Anzeichen. Die Mine wird starr, die Gesichtsfarbe wird bleich und es tritt Schweiß auf die Stirn. Herr M sieht sich schonmal vorsorglich nach einer Möglichkeit um, die Beine des in Ohnmacht gefallenen hochzulagern, oder manchmal auch einfach nach einem Fluchtweg.

Wenn es jedoch sehr gut gelaufen ist, kommt dann plötzlich die Aussage: „OK, wir machen das!“ Jetzt wird es sehr schwer für Herr M. In seinen Kopf schießt plötzlich das Blut zurück, was sich durch das Dauersitzen in die Beine verlagert hatte. Der Puls steigt plötzlich auf 120 an. Er darf sich jetzt nichts anmerken lassen. Am liebsten würde er nun laut losschreien und im Zimmer herumtanzen, er bleibt jedoch ganz professionell auf dem Stuhl sitzen und antwortet nur: „OK, machen wir das also. Gute Entscheidung – ich bereite dann mal alles vor.“ In den nächsten 10 Minuten gilt es dann nun keinen Fehler mehr zu machen um nicht doch noch das Ruder im letzten Moment herumzureißen. Formulare werden ausgefüllt, Stempel werden draufgedrückt, Unterschriften werden geschrieben… Ein Handelsvertreter ist glücklich. Der Tag ist gerettet – komme was da wolle. Jetzt nichts wie raus da. Ist die Unterschrift erstmal in Sicherheit, wird alles gut.

Ab zum Auto, schnell die Firma vom Erfolg informiert und dann auf zum 2. Termin. Dort beginnt das gleiche Spiel von vorn. Klingeln, hoffen, Kaffee trinken, 2 Stunden reden, usw… Zwischen 17 und 18Uhr macht sich Herr M wieder auf den Rückweg zur Autobahn. Gegen 20Uhr ist Herr M dann wieder Zuhause. Ein typischer Arbeitstag halt.

Da es jedoch nicht jeden Tag so gut läuft, wie oben beschrieben, wird Herr M noch viele Jahre weiterarbeiten müssen. Er wird auch noch sehr viele Rückschläge und Abenteuer erleben. Die werde ich euch dann hin und wieder mal zum Besten geben.

Bis bald, Dennis

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