Verkaufsgespräche Teil 3: Der Abschluss

In den letzten Teilen „Das Vorgespräch“ und im „Hauptteil“ haben wir den Kunden geöffnet und für einen Verkaufsabschluss vorbereitet. Ohne diese Vorarbeit gelingt uns kein Abschluss.

Ohne Vertrauen kein Abschluss:

Wenn ich es in den beiden vorherigen Phasen nicht geschafft habe, Vertrauen zu mir und meinem Produkt herzustellen, werde ich keinen Abschluss machen! Oftmals ist das persönliche Vertrauen dabei noch höher einzustufen als das Vertrauen zum Produkt.

Hinleiten durch Zusammenfassung und Bestätigung:

In vorigen Teil habe ich bereits beschrieben, wie wichtig es ist, im Verkaufsgespräch möglichst viele „Ja´s“ vom Kunden einzusammeln. Ich hatte dazu einige Beispiele ganannt. Im Abschlussgespräch gehe ich nun her und wiederhole alle Bestätigungen, die mir der Kunde selbst gegeben hat:

„Herr Müller, ich fasse also nochmal kurz zusammen: Sie haben ja selbst bestätigt, dass Sie mit dieser Software einiges an Zeit einsparen können. Ebenso haben Sie ja auch gesehen, dass die Software leicht zu bedienen ist und Sie durch die Optimierung der Arbeitsprozesse bares Geld einsparen werden, ist das korrekt?“

Da ich die oben genannten Punkte bereits vorher alle bestätigt bekommen hatte, kann der Kunde in diesem Status nur ein weiteres „Ja“ geben. Wir nehmen dem Kunden somit jegliche Grundlage für einen Einwand, der gegen einen sofortigen Abschluss spricht.

Immer von einem Abschluss ausgehen

In diesen Stadium des Gesprächs gehe ich in meiner Wortwahl immer davon aus, dass der Kunde sich bereits für mein Produkt entschieden hat: Fragen Sie nie: „Möchten Sie den Fernseher nun haben?“, sondern „Wann darf ich Ihnen den Fernseher liefern?“ oder „ab wann würden Sie die neue Software denn einsetzen?“.

Die oben genannten Methoden betrachte ich als „saubere“ Verkaufsmethoden, bei denen der Kunde aus freiem Willen und mit einem guten Gefühl einen Abschluss tätigt. Oftmals wird dabei auch die Wertigkeit des Produkts aus Kundensicht deutlich erhöht. Sicherlich gibt es ein paar weitere Abschlussmethoden, deren sich mancher Verkäufer allzu gern bedient. Die häufigsten arbeiten entweder mit zeitlichem Druck oder Angst. Ich werde hierzu einen gesonderten Bericht schreiben.

Sicherlich ist dies keine vollumfängliche Universallösung. Es sind lediglich einige Werkzeuge, die sehr häufig funktionieren.

Ich wünsche stets gute Abschlüsse,
Dennis Dutschmann

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Verkaufsgespräche Teil 2: Der Hauptteil

Nachdem wir unseren Kunden im Vorgespäch gut vorbereitet und geöffnet haben, leiten wir nun in das eigentliche Verkaufsgespräch über.

Was möchte der Kunde hören?

Ein Fehler den viele Verkäufer gern machen – Sie reden sich um Kopf und Kragen. Auch wenn ich noch so überzeugt bin von meinem Produkt, sollte ich schon genau den Kunden beobachten, um nicht den Punkt zu überschreiten, wo die Aufmerksamkeit in Desinteresse umschlägt.

Weniger ist mehr

Wenn ich als Verkäufer meinem Kunden ein komplexes System (auch ein Flachbildfernseher ist ein komplexes System) verkaufen möchte, so ist es nicht ratsam, alle Funktionen bis ins Detail anzusprechen oder zu präsentieren. Leider kann man auch hier keine pauschale Aussage machen, denn jeder Kunde ist anders. Der durchschnittliche Privatkunde, der in einen Elektrofachmarkt kommt, ist es sicherlich nicht gewohnt, viele technische Details an einem Stück zu verarbeiten und zu verstehen. In diesem Fall wäre es sicherlich sinnvoller, ihm die 2 oder 3 Highlights in Form einer kleinen Geschichte zu präsentieren („…wenn Sie zum Abendprogramm noch beim Essen sind, dann können Sie mit diesem Recorder das Fernsehprogramm einfach anhalten und später den Film ansehen. Außerdem können Sie dann die lästige Werbung einfach überspringen…“).

Verkaufe kein Produkt, verkaufe einen Nutzen!

Nicht die Software, sondern die Zeitersparnis, nicht der Riesenfernseher, sondern das Kinofeeling, nicht der Staubsauger mit 3000 Watt, sondern das Plus an Gesundheit, wegen weniger Milben im Teppich – das kauft der Kunde!

„Ja´s“ sammeln

Das beste Mittel, um einen sicheren Abschluss hinzubekommen, ist das Sammeln von Bestätigungen vom Kunden. Im Grunde ist es ganz einfach: Ich hole mir nach jeder wichtigen Aussage ein „OK“ oder ein „Ja“ vom Kunden ab:

„…können Sie sich nun vorstellen, dass man mit dieser Software wirklich Zeit sparen kann?“
„…sehen Sie, wieviel Staub ich nun noch aus Ihrem Teppich gesaugt habe. Glauben Sie mir, dass es so viel gesünder ist, mit weniger Staub im Teppich?“
„…wenn Sie Ihre Ware also nun über uns beziehen, würden Sie doch deutlich weniger Aufwand haben – stimmts?“

Durch diese Vorgehensweise bereiten wir direkt den Verkaufsabschluss vor und umgehen damit fast jegliche Einwände, die gegen einen Verkauf sprechen. Dies bekommt dann im Abschlussgespräch noch sehr viel Bedeutung.

Sicherlich gibt es noch eine Reihe an weiteren Methoden, die in einem Verkaufsgespräch zum tragen kommen. Ich werde einzelne Punkte noch einmal gesondert behandeln.

Im nächsten Bericht gibts dann die Überleitung und das Abschlussgespräch. Kommentare sind wie immer sehr gern gesehen.

Grüße, Dennis

Weitere Posts zu diesem Thema:

Das Vorgespräch

Das Abschlussgespräch

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Verkaufsgespräche Teil 1: Das Vorgespräch

Für ein Verkaufsgespräch gibt es viele Varianten und Voraussetzungen.  Wir gehen hier davon aus, dass wir uns bereits in einer Verkaufssituation befinden. Diese kann sowohl ein vereinbarter Termin bei einem Firmenkunden, ein Fernsehverkäufer im Technikmarkt, oder auch ein typischer Kaltbesuch eines Staubsaugervertreters sein.

Der erste Eindruck zählt!

Der Satz „der erste Eindruck zählt“ hat auch beim Verkaufsgespräch eine ganz wichtige Stellung. Verkaufen hat immer ein Stück weit mit Vertrauen zu tun. Ohne Vertrauen kein Verkauf. Entscheidend für den Ersten Eindruck:

Aussehen: Ist mein Kleidungsstil der Zielgruppe angepasst?

Ein Staubsaugervertreter muss einen Anzug tragen, weil ihn sonst Oma Erna nicht ins Haus lässt. Ein Werkzeugverkäufer, dessen Ansprechpartner mit Helm und Blaumann zum Gespräch erscheinen, erwarten jedoch eher keine Kravatte. Hier wäre es sinnvoller, seinen Kleidungsstil zumindest etwas legerer zu gestalten. Zu große Unterschiede im Kleidungsstil können auch Barrieren aufbauen.

Erster Kontakt: Zu forsch und der Kunde blockt ab, zu schüchtern und er nimmt mich nicht ernst.

Hier ist das Gespür eines guten Verkäufers gefragt. Es muss in Sekundenbruchteilen entschieden werden, wie forsch oder eher zurückhaltend die Begrüßung ausfallen muss, um die ersten Punkte beim Kunden zu sammeln.

Innere Einstellung: Enorm wichtig!

Habe ich ein gutes Gefühl bei dem Termin? Diese Einstellung schlägt sich auch auf den Kunden nieder. Gehe ich mit der Einstellung in einen Termin: „das wird eh nix“, dann wird das auch nichts. Ein Verkäufer der Angst vor dem Kundengespräch hat, wird es deutlich schwerer haben als seine Kollegen. Es hilft übrigens ungemein, sich bereits vor dem Gespräch mental das positive Ausgehen des Termins bildlich vorzustellen.

Ist diese Hürde der Begrüßung genommen, folgt meist der Übergang in das erste Gespräch. In diesem Gespräch geht es darum, den Kunden soweit vorzubereiten, dass er am Ende mein Produkt kauft. Hier gibt es eine Reihe von Werkzeugen, deren sich ein Verkäufer, je nach Situation, bedienen kann:

Den Kunden „öffnen“

Empfängt mich der Kunde freundlich und zeigt sich interessiert, hat er sich schon für mein Gespräch geöffnet. Sitzt mein Gesprächspartner allerdings mit verschränkten Armen sehr lustlos hinter seinem Schreibtisch, muss ich als Verkäufer hier zunächst noch Vorarbeit leisten, um überhaupt mit dem eigentlichen Gespräch zu beginnen. Sehr hilfreich, aber auch nicht leicht, ist das sogenannte „Abscannen“. Ziel ist es, in nur wenigen Sekunden, die man zwischen Begrüßung und Gespräch hat, möglichs einen ersten Ansatzpunkt für ein Gesprächsthema oder Smalltalk im Umfeld des Kunden zu finden. Dies können Kinderbilder, Urkunden an der Wand, der Bildschirmschoner oder aber auch der Schwimmteich im Garten sein, den man vorher schon entdeckt hat. Komplimente sind hierbei immer sehr wirksam: „Sie haben aber einen tollen Teich im Garten – der macht doch bestimmt viel Arbeit, oder?“ (klar macht er das, denn so wie der Teich ausschaut, verbringt jemand seine gesamte Freizeit dort). In so einem Beispiel wird nun ein längerer Redeschwall über Gartenteiche folgen, in dem ich genug Zeit bekomme, mich weiter auf den Kunden einzustellen und diesen für mich zu öffnen.
Gelingt es mir nicht, das Gespräch zunächst auf etwas Privates zu lenken, so kann man auch auf der beruflichen Ebene eine Grundlage für Komplimente finden: „Wie lange sind Sie bereits in der Firma? 15 Jahre? Das ist ja super. Da kennen Sie die Firma sicherlich in und auswendig….“

Nach dem Öffnen folgt dann das eigentliche Verkaufsgespräch. Hierzu weiter beim nächsten Mal.

Grüße, Dennis

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Büro komplett ab 1,99€

Das nenne ich mal günstig: Ein komplettes Büro nur 1,99€.

Jetzt fragt sich jeder: „Wie, was, wo????“ Das ist ja fast geschenkt! Ganz einfach:

Ihr setzt euch ins Auto und sucht in eurem Navi unter dem Punkt POI (Points of Interest) nach der nächsten Mc Donalds Filiale. Dort fahrt Ihr dann hin. Dort angekommen bezahlt ihr an der Kasse 1,99€ für einen Tisch und bekommt sogar noch einen großen Cappuchino dazu. Am Tisch gibt es Full Service: Bedienung, Essen ab 1€, kostenloses Internet für eine Stunde und eine Toilette, die meistens noch relativ sauber ist. Falls man jedoch sehr auf Gesundheit aus ist, sollte man die interne Kantine nicht zu häufig benutzen.

Danke McDonalds für viele Stunden ungestörten Arbeitens! Einen Verbesserungsvorschlag habe ich noch: Könntet Ihr die Tische bitte mit Zwischenwänden abtrennen? Dann könnte ich auch mal telefonieren, ohne dass gleich alle Bescheid wissen, was ich so die nächsten Tage vorhabe.

Bis bald bei McDonald,
Dennis

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Deubau 2010 – Handwerkermesse in Essen, Tag 1

Heute war der erste Tag der Messe Deubau. Nachdem unsere Hostessen wieder nach Hause geschickt wurden, da sie nichts gebracht haben, ging es langsam aber stetig voran. Gegen Mittag hatte ich den ersten (und leider einzigen) Auftrag unseres Standes in der Tasche. Für mich zwar ein guter Auftakt, aber nicht gerade gut für die Gruppenmoral. Ich hoffe morgen gibt es für jeden etwas zu holen.

Ein Kickboard tut echt gute Dienste, falls man mal zwischendurch kurz weg muss…

Einer der Nachbarstände wirft andauernd mit Flummis herum. Die Kinder werden sich zuhause freuen…

So, jetzt ins Bett – um halb 7 klingelt der Wecker.

Bis morgen,
Dennis

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Deubau 2010 – Handwerkermesse in Essen, Anreise

Wieder mal eine Messe – juhuu! Die Deubau in Essen geht vom Dienstag, den 12.1.10 bis zum Samstag, den 17.1.10.

Obwohl nur 45 Minuten von meiner Heimat entfernt, habe ich beschlossen, die 5 Nächte der Messetage mit meinen Mitstreitern zusammen im Hotel zu nächtigen. Zum einen wegen des guten Gemeinschaftsgefühls, welches bei unserer Truppe herrscht, zum Zweiten wegen der Bequemlichkeit (Frühstück, Zimmerservice, Ruhe…) und zum Dritten wegen der Verkehrsverbindung. Laut Navi fahre ich die Strecke Bergkamen – Essen in 45 Minuten. Zur Messezeit dauert dies aber gern mal 2 Stunden – sowohl hin, als auch zurück. Das stresst!

Das Hotel „Remscheider Hof“ ist nicht der Knaller, aber es ist sauber und wirklich schlecht ist es auch nicht. In der Hotel eigenen Bar mit Kneipencharme habe ich gerade Spaghetti Carbonara gegessen: Geschmacklich ganz gut, aber die Portionsgröße entsprach eher einem Sternerestaurant.

Der mikro – Fernseher auf dem Zimmer funktioniert nur suboptimal (die Fernbedienung kann nur runterschalten). Die Preise der Minibar sind Wucher. dafür eignet sich der Minibarkühlschrank zur Kühlung der eigenen Vorräte für die Messe.

Morgen früh geht es los! Bin schon gespannt…

Grüße, Dennis

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Aus dem Leben eines Handelsvertreters – Folge 3

Wow, was für ein Tag!

Am Morgen um 8Uhr auf dem Weg zur Autobahn noch schnell beim Stammbäcker vorbei und ein Schlemmerbrötchen für den Weg mitgenommen, welches bereits an der Autobahnauffahrt wieder weg ist 🙂

Um halb 10 dann der erste Termin bei Kleve an der niederländischen Grenze. Das Produkt begeistert, findet aber so spontan keinen Absatz. Nicht so schlimm.

Nach der Arbeit wieder Vergnügen, denn der nächste Termin lässt sich erst um 16Uhr realisieren und nach Hause ist es zu unwirtschaftlich. Also entscheide ich bei einem Latte Macchiato beim „goldenen M“, einen Abstecher ins nahe gelegene Nijmegen (Holland) zum großen Wochenmarkt zu machen.

markt in nijmegen

Kulinarisches Highlight: Kibbeling (gebackene Fischstücke) mit Knoblauchsoße für 3€. Der Rest des Marktes unterscheidet sich nicht wirklich von den einheimischen Märkten, aber ein Besuch lohnt allein wegen der Kulisse mit den historischen Gebäuden.

Durch mein neustes Spielzeug, ein Kickboard, habe ich auch schnell den gesamten Markt und die umliegende Stadt erkundet und mache mich auf den Weg zum Auto.

Ich mache mich also auf in Richtung meines nächsten Termins bei Issum in Deutschland. Da ich immer noch eine Menge Zeit bis zu meinem nächsten Termin hatte, machte ich nun noch einen Abstecher in die schöne Stadt Xanten. Im Navi entdeckte ich unter den Points of Interest (POIs) einen Aussichtsturm:

aussichtsturm-1 aussichtsturm-2 aussichtsturm-3

Die Aussicht war klasse…

aussicht

…aber das Wetter trieb mich ganz schnell wieder zum Auto.

Ein paar Kilometer weiter war ich bereits mitten in der Innenstadt von Xanten. Hier gab es wieder einen Markt – und einen Dom! Auch diese Etappe war dank Kickboard schnell abgehandelt 🙂

Endlich, 15:55Uhr überpünktlich am Ziel angekommen folgt nun wieder eine Pflichteinheit. Auch dieser Interessent entscheidet sich nach etwa 1,5h Präsentation noch für eine Bedenkzeit.

Auf dem Weg nach Hause kündigt sich ein Riesenstau auf allen Autobahnen rund um die A2 bei Dortmund an (dort gab es Vormittags einen großen Unfall). Ich beschließe, statt auf der Autobahn rumzustehen, lieber noch einen spontanen Abstecher im Centro in Oberhausen zu machen. Die Aufgabe: Parken, rein ins Centro, NewYorker finden, Sweatjacke kaufen und zurück zum Auto – dank Kickboard in rasanten 10 Minuten (!!!) alles erledigt! Ich gebe ja zu, dass ich noch zum Spaß ein wenig im Centro rumgefahren bin…

Nun bin ich endlich Zuhause! Puh… Morgen geht es weiter.

Grüße, Dennis

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Aus dem Leben eines Handelsreisenden – Sauerei

Hi, ich bins mal wieder – der Martin Muster. Ich muss euch was erzählen, was mir heute passiert ist:

Da sitze ich bei einer Tasse Kaffee am Wohnzimmertisch von Handwerkerfamilie Erwin Müller (Namen von der Redaktion geändert) und führe meine Handwerkersoftware vor, was ja auch der Grund dieses Besuchs war. Im Wohnzimmer steht Spielzeug und an der Wand hängen Bilder von der süßen 2-jährigen. Die Wohnung ist wirklich sehr ordentlich und aufgeräumt – alles macht einen ziemlich normalen Eindruck. Ich will gerade zu einem der Kekse greifen, die vor mir auf dem Tisch stehen, als plötzlich ein Schwein um die Ecke kommt. Verdutzt fällt mir fast das Plätzchen aus der Hand. „Das ist Susi, die kleine von den beiden“ sagte der Hausherr, meine verdutzten Blicke deutend. In der nächsten Viertelstunde erläuterte man mir alles, was ich über „Minischweine“ wissen will. Susi wiegt stolze 30kg – ihr Mann gar 40kg. „Die meiste Zeit schlafen die“ bekomme ich zu hören und sehe, wie Susi herzhaft ein Stück Banane isst.

Das müsst ihr euch vorstellen… ihr sitzt zu Besuch irgendwo und da kommt auf einmal ein Schwein um die Ecke – als gäb es nichts Normaleres… 🙂

Wollte ich euch nur mal kurz erzählen. So, bin jetzt weg – arbeiten!

Euer Mattin M.

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Aus dem Leben eines Handelsreisenden – Alles für die Katz…

Wieder mal so ein Tag, den man am liebsten aus dem Kalender streichen möchte – zumindest beruflich! Heute morgen stehe ich mit dem Gedanken auf, heute 2 Termine anfahren zu dürfen. Einer um 14Uhr, der andere um 17Uhr. Beide etwa 200km von mir entfernt. Ich lese mir also die Vorgänge durch – der erste scheint sehr interessant zu sein, der zweite… naja.

Gegen Mittag rufe ich beim ersten Interessenten an, um zu hören, ob es bei dem Termin bleibt – natürlich nicht: „Schön dass sie anrufen, ich hätte es sowieso vergessen. Tut mir leid.“ Super. Nun hoffe ich, dass der zweite Termin auch ausfällt, damit ich nicht wegen eines Termins die 200km fahren muss. Natürlich findet dieser Termin dann doch statt.

Um 14:30Uhr mache ich mich auf den Weg gen Osten. Das Wetter ist gut, der Tank leer – deshalb noch schnell volltanken. Um 16:15Uhr erreichte ich mein Ziel, also eine 3/4h zu früh. Nun rufe ich den Interessenten noch einmal an, ob er evtl. auch etwas früher Zeit hat – klar, in 15 Minuten könnte ich kommen. Vor Ort angekommen, werde ich in ein kleines, verrauchtes Büro geführt. Noch bevor ich den Vorführrechner aufbauen kann, fragt mich der Interessent: „Was kostet eigentlich eure Software? Neulich war jemand hier, der wollte 1500€ für die Handwerker -Software. Das war mir viel zu teuer. Ich bin nicht bereit, mehrere Hundert Euro für eine Software auszugeben – auch wenn sie noch so gut ist!“ OK, also den Reißverschluss der Laptoptasche schnell wieder zu und fluchtbereit machen. „Naja, bei uns kostet die kleinste Lösung so an die 2500€“ – höre ich mich sagen. Dann fasele ich etwas von 2 Stunden Anfahrt und Zeitverschwendung und so weiter. Bloß weg hier. Ich bekomme Kopfschmerzen.

5 Minuten später sitze ich wieder im Auto. Im Supermarkt um die Ecke hole ich mir aus Frust eine Tüte (light) Chips und frisch gepressten Orangensaft. Dann mache ich mich wieder auf, dem Sonnenuntergang entgegen. Zum Glück finde ich noch eine Kopfschmerztablette im Auto.

Morgen um 9Uhr ist der nächste Termin – vielleicht…

Grüße, Martin Muster

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Bau Messe München – letzter Tag, Flasche leer

Ende, aus, vorbei! Es hätte nicht eine Stunde länger dauern dürfen. Nachdem ich gestern Abend auf die glorreiche Idee gekommen bin, nun doch mal die Gitarre zu benutzen, um am letzten gemeinsamen Abend für ein wenig Stimmung zu sorgen.

Nach diversen Malen „Country Roads“, „Streets of London“ und  „Let it be“, war ich um 2:00Uhr wieder auf dem Zimmer. Zusätzlich hatte mir das Bier und der Obstler auch wieder ziemlich gut geschmeckt – wir hatten ja schliesslich etwas zu feiern (siehe letzten Bericht).

Nach exakt 4:55h klingelte der Wecker meines Handys wieder mal mit „Hakuna Matata“. Klasse. Der erste Gedanke: „Das darf doch wohl nicht wahr sein!“ Sollte ich mich einfach wieder umdrehen? Nein, komm: Zähne zusammenbeißen, Aspirin schlucken und ab unter die Dusche. Danach folgte mein neues Standartfrühstück – Brötchen mit Lachs und Kochschinken. Dazu viel Flüssigkeit in Form von Multivitaminsaft – Nachdurst lässt grüßen.

Ich schaffte es tatsächlich, nach einer Tasse Hotel -Kaffee (bah…), mich ins Auto auf den Beifahrersitz zu schleppen. Mein Kopf fühlte sich immer noch an wie mit Beton gefüllt.

Auf der Messe angekommen baute ich meinen Vorführrechner auf (schön in der Ecke) und fing an ein wenig herumzuspielen. Die Lust auf Kundenkontakte fehlte irgendwie gänzlich. Leider schleppten die Hostessen dann doch plötzlich von irgendwoher ein paar potenzielle Kunden ran. Völlig neben der Spur begann ich herumzustammeln, fing mich dann aber wieder. Mitten im Gespräch klingelte mein Handy: Eine Kundin wollte mir nur mitteilen, sie hätte den Auftrag unterschrieben und an meine Adresse gemailt! Zack, da war sie wieder, meine Motivation 🙂

Nachdem ich den ersten Interessenten als uninteressant abgewimmelt hatte, stellte ich unseren Kaffeeautomat so ein, dass er mir die Essenz aus 2 normalen Tassen in eine kleine Espressotasse brüht – mit Erfolg! Total aufgedreht stürzte ich mich auf die vorbeilaufenden Messebesucher.

Gegen Mittag hatte ich eine nette Präsentation, bei der ich nach 20 Minuten Gespräch herausfand, dass diese Leute schon unsere Software haben und nur die Gelegenheit für eine kostenlose Schulung ausgenutzt hatten. Solch eine Frechheit muss bestraft werden, dachte ich mir: „Kennen sie schon unser neues Modul: Fotoaufmaß?“ – und ZACK – verkauft 🙂 So macht man das.

Seelisch war für mich jetzt Feierabend. Die Messe zog sich noch bis 17Uhr. Dann noch schnell ein wenig zusammenräumen, Kisten zum Auto und weg. Die meisten Kollegen sind schon heute nach Hause, doch den Stress wollen wir uns nicht antun. Nach dem Frühstück morgen werden wir die Heimreise antreten.

Grüße, euer Mattin

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