Wie man Kühlschränke an Eskimos verkauft

„Ein Muss für alle Verkäufer und Menschen im Vertrieb!“

Wie man Kühlschränke an Eskimos verkauft

Wie man Kühlschränke an Eskimos verkauft

In diesem Buch sind alle wichtigen Methoden für den Verkauf zusammengetragen und werden mit praktischen Beispielen erklärt. Von Fragetechnik, über NLP, bis hin zu Zielarbeit – für Jeden ist etwas dabei.

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Los, folgt und teilt mich:

Verkaufsgespräche Teil 3: Der Abschluss

In den letzten Teilen „Das Vorgespräch“ und im „Hauptteil“ haben wir den Kunden geöffnet und für einen Verkaufsabschluss vorbereitet. Ohne diese Vorarbeit gelingt uns kein Abschluss.

Ohne Vertrauen kein Abschluss:

Wenn ich es in den beiden vorherigen Phasen nicht geschafft habe, Vertrauen zu mir und meinem Produkt herzustellen, werde ich keinen Abschluss machen! Oftmals ist das persönliche Vertrauen dabei noch höher einzustufen als das Vertrauen zum Produkt.

Hinleiten durch Zusammenfassung und Bestätigung:

In vorigen Teil habe ich bereits beschrieben, wie wichtig es ist, im Verkaufsgespräch möglichst viele „Ja´s“ vom Kunden einzusammeln. Ich hatte dazu einige Beispiele ganannt. Im Abschlussgespräch gehe ich nun her und wiederhole alle Bestätigungen, die mir der Kunde selbst gegeben hat:

„Herr Müller, ich fasse also nochmal kurz zusammen: Sie haben ja selbst bestätigt, dass Sie mit dieser Software einiges an Zeit einsparen können. Ebenso haben Sie ja auch gesehen, dass die Software leicht zu bedienen ist und Sie durch die Optimierung der Arbeitsprozesse bares Geld einsparen werden, ist das korrekt?“

Da ich die oben genannten Punkte bereits vorher alle bestätigt bekommen hatte, kann der Kunde in diesem Status nur ein weiteres „Ja“ geben. Wir nehmen dem Kunden somit jegliche Grundlage für einen Einwand, der gegen einen sofortigen Abschluss spricht.

Immer von einem Abschluss ausgehen

In diesen Stadium des Gesprächs gehe ich in meiner Wortwahl immer davon aus, dass der Kunde sich bereits für mein Produkt entschieden hat: Fragen Sie nie: „Möchten Sie den Fernseher nun haben?“, sondern „Wann darf ich Ihnen den Fernseher liefern?“ oder „ab wann würden Sie die neue Software denn einsetzen?“.

Die oben genannten Methoden betrachte ich als „saubere“ Verkaufsmethoden, bei denen der Kunde aus freiem Willen und mit einem guten Gefühl einen Abschluss tätigt. Oftmals wird dabei auch die Wertigkeit des Produkts aus Kundensicht deutlich erhöht. Sicherlich gibt es ein paar weitere Abschlussmethoden, deren sich mancher Verkäufer allzu gern bedient. Die häufigsten arbeiten entweder mit zeitlichem Druck oder Angst. Ich werde hierzu einen gesonderten Bericht schreiben.

Sicherlich ist dies keine vollumfängliche Universallösung. Es sind lediglich einige Werkzeuge, die sehr häufig funktionieren.

Ich wünsche stets gute Abschlüsse,
Dennis Dutschmann

Los, folgt und teilt mich:

Verkaufsgespräche Teil 2: Der Hauptteil

Nachdem wir unseren Kunden im Vorgespäch gut vorbereitet und geöffnet haben, leiten wir nun in das eigentliche Verkaufsgespräch über.

Was möchte der Kunde hören?

Ein Fehler den viele Verkäufer gern machen – Sie reden sich um Kopf und Kragen. Auch wenn ich noch so überzeugt bin von meinem Produkt, sollte ich schon genau den Kunden beobachten, um nicht den Punkt zu überschreiten, wo die Aufmerksamkeit in Desinteresse umschlägt.

Weniger ist mehr

Wenn ich als Verkäufer meinem Kunden ein komplexes System (auch ein Flachbildfernseher ist ein komplexes System) verkaufen möchte, so ist es nicht ratsam, alle Funktionen bis ins Detail anzusprechen oder zu präsentieren. Leider kann man auch hier keine pauschale Aussage machen, denn jeder Kunde ist anders. Der durchschnittliche Privatkunde, der in einen Elektrofachmarkt kommt, ist es sicherlich nicht gewohnt, viele technische Details an einem Stück zu verarbeiten und zu verstehen. In diesem Fall wäre es sicherlich sinnvoller, ihm die 2 oder 3 Highlights in Form einer kleinen Geschichte zu präsentieren („…wenn Sie zum Abendprogramm noch beim Essen sind, dann können Sie mit diesem Recorder das Fernsehprogramm einfach anhalten und später den Film ansehen. Außerdem können Sie dann die lästige Werbung einfach überspringen…“).

Verkaufe kein Produkt, verkaufe einen Nutzen!

Nicht die Software, sondern die Zeitersparnis, nicht der Riesenfernseher, sondern das Kinofeeling, nicht der Staubsauger mit 3000 Watt, sondern das Plus an Gesundheit, wegen weniger Milben im Teppich – das kauft der Kunde!

„Ja´s“ sammeln

Das beste Mittel, um einen sicheren Abschluss hinzubekommen, ist das Sammeln von Bestätigungen vom Kunden. Im Grunde ist es ganz einfach: Ich hole mir nach jeder wichtigen Aussage ein „OK“ oder ein „Ja“ vom Kunden ab:

„…können Sie sich nun vorstellen, dass man mit dieser Software wirklich Zeit sparen kann?“
„…sehen Sie, wieviel Staub ich nun noch aus Ihrem Teppich gesaugt habe. Glauben Sie mir, dass es so viel gesünder ist, mit weniger Staub im Teppich?“
„…wenn Sie Ihre Ware also nun über uns beziehen, würden Sie doch deutlich weniger Aufwand haben – stimmts?“

Durch diese Vorgehensweise bereiten wir direkt den Verkaufsabschluss vor und umgehen damit fast jegliche Einwände, die gegen einen Verkauf sprechen. Dies bekommt dann im Abschlussgespräch noch sehr viel Bedeutung.

Sicherlich gibt es noch eine Reihe an weiteren Methoden, die in einem Verkaufsgespräch zum tragen kommen. Ich werde einzelne Punkte noch einmal gesondert behandeln.

Im nächsten Bericht gibts dann die Überleitung und das Abschlussgespräch. Kommentare sind wie immer sehr gern gesehen.

Grüße, Dennis

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Das Vorgespräch

Das Abschlussgespräch

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