Verkaufsgespräche Teil 2: Der Hauptteil

Nachdem wir unseren Kunden im Vorgespäch gut vorbereitet und geöffnet haben, leiten wir nun in das eigentliche Verkaufsgespräch über.

Was möchte der Kunde hören?

Ein Fehler den viele Verkäufer gern machen – Sie reden sich um Kopf und Kragen. Auch wenn ich noch so überzeugt bin von meinem Produkt, sollte ich schon genau den Kunden beobachten, um nicht den Punkt zu überschreiten, wo die Aufmerksamkeit in Desinteresse umschlägt.

Weniger ist mehr

Wenn ich als Verkäufer meinem Kunden ein komplexes System (auch ein Flachbildfernseher ist ein komplexes System) verkaufen möchte, so ist es nicht ratsam, alle Funktionen bis ins Detail anzusprechen oder zu präsentieren. Leider kann man auch hier keine pauschale Aussage machen, denn jeder Kunde ist anders. Der durchschnittliche Privatkunde, der in einen Elektrofachmarkt kommt, ist es sicherlich nicht gewohnt, viele technische Details an einem Stück zu verarbeiten und zu verstehen. In diesem Fall wäre es sicherlich sinnvoller, ihm die 2 oder 3 Highlights in Form einer kleinen Geschichte zu präsentieren („…wenn Sie zum Abendprogramm noch beim Essen sind, dann können Sie mit diesem Recorder das Fernsehprogramm einfach anhalten und später den Film ansehen. Außerdem können Sie dann die lästige Werbung einfach überspringen…“).

Verkaufe kein Produkt, verkaufe einen Nutzen!

Nicht die Software, sondern die Zeitersparnis, nicht der Riesenfernseher, sondern das Kinofeeling, nicht der Staubsauger mit 3000 Watt, sondern das Plus an Gesundheit, wegen weniger Milben im Teppich – das kauft der Kunde!

„Ja´s“ sammeln

Das beste Mittel, um einen sicheren Abschluss hinzubekommen, ist das Sammeln von Bestätigungen vom Kunden. Im Grunde ist es ganz einfach: Ich hole mir nach jeder wichtigen Aussage ein „OK“ oder ein „Ja“ vom Kunden ab:

„…können Sie sich nun vorstellen, dass man mit dieser Software wirklich Zeit sparen kann?“
„…sehen Sie, wieviel Staub ich nun noch aus Ihrem Teppich gesaugt habe. Glauben Sie mir, dass es so viel gesünder ist, mit weniger Staub im Teppich?“
„…wenn Sie Ihre Ware also nun über uns beziehen, würden Sie doch deutlich weniger Aufwand haben – stimmts?“

Durch diese Vorgehensweise bereiten wir direkt den Verkaufsabschluss vor und umgehen damit fast jegliche Einwände, die gegen einen Verkauf sprechen. Dies bekommt dann im Abschlussgespräch noch sehr viel Bedeutung.

Sicherlich gibt es noch eine Reihe an weiteren Methoden, die in einem Verkaufsgespräch zum tragen kommen. Ich werde einzelne Punkte noch einmal gesondert behandeln.

Im nächsten Bericht gibts dann die Überleitung und das Abschlussgespräch. Kommentare sind wie immer sehr gern gesehen.

Grüße, Dennis

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