“Ein Muss für alle Verkäufer und Menschen im Vertrieb!”
Wie man Kühlschränke an Eskimos verkauft
In diesem Buch sind alle wichtigen Methoden für den Verkauf zusammengetragen und werden mit praktischen Beispielen erklärt. Von Fragetechnik, über NLP, bis hin zu Zielarbeit – für Jeden ist etwas dabei.
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In den letzten Teilen “Das Vorgespräch” und im “Hauptteil” haben wir den Kunden geöffnet und für einen Verkaufsabschluss vorbereitet. Ohne diese Vorarbeit gelingt uns kein Abschluss.
Ohne Vertrauen kein Abschluss:
Wenn ich es in den beiden vorherigen Phasen nicht geschafft habe, Vertrauen zu mir und meinem Produkt herzustellen, werde ich keinen Abschluss machen! Oftmals ist das persönliche Vertrauen dabei noch höher einzustufen als das Vertrauen zum Produkt.
Hinleiten durch Zusammenfassung und Bestätigung:
In vorigen Teil habe ich bereits beschrieben, wie wichtig es ist, im Verkaufsgespräch möglichst viele “Ja´s” vom Kunden einzusammeln. Ich hatte dazu einige Beispiele ganannt. Im Abschlussgespräch gehe ich nun her und wiederhole alle Bestätigungen, die mir der Kunde selbst gegeben hat:
“Herr Müller, ich fasse also nochmal kurz zusammen: Sie haben ja selbst bestätigt, dass Sie mit dieser Software einiges an Zeit einsparen können. Ebenso haben Sie ja auch gesehen, dass die Software leicht zu bedienen ist und Sie durch die Optimierung der Arbeitsprozesse bares Geld einsparen werden, ist das korrekt?”
Da ich die oben genannten Punkte bereits vorher alle bestätigt bekommen hatte, kann der Kunde in diesem Status nur ein weiteres “Ja” geben. Wir nehmen dem Kunden somit jegliche Grundlage für einen Einwand, der gegen einen sofortigen Abschluss spricht.
Immer von einem Abschluss ausgehen
In diesen Stadium des Gesprächs gehe ich in meiner Wortwahl immer davon aus, dass der Kunde sich bereits für mein Produkt entschieden hat: Fragen Sie nie: “Möchten Sie den Fernseher nun haben?”, sondern “Wann darf ich Ihnen den Fernseher liefern?” oder “ab wann würden Sie die neue Software denn einsetzen?”.
Die oben genannten Methoden betrachte ich als “saubere” Verkaufsmethoden, bei denen der Kunde aus freiem Willen und mit einem guten Gefühl einen Abschluss tätigt. Oftmals wird dabei auch die Wertigkeit des Produkts aus Kundensicht deutlich erhöht. Sicherlich gibt es ein paar weitere Abschlussmethoden, deren sich mancher Verkäufer allzu gern bedient. Die häufigsten arbeiten entweder mit zeitlichem Druck oder Angst. Ich werde hierzu einen gesonderten Bericht schreiben.
Sicherlich ist dies keine vollumfängliche Universallösung. Es sind lediglich einige Werkzeuge, die sehr häufig funktionieren.
Ich wünsche stets gute Abschlüsse,
Dennis Dutschmann
Nachdem wir unseren Kunden im Vorgespäch gut vorbereitet und geöffnet haben, leiten wir nun in das eigentliche Verkaufsgespräch über.
Was möchte der Kunde hören?
Ein Fehler den viele Verkäufer gern machen – Sie reden sich um Kopf und Kragen. Auch wenn ich noch so überzeugt bin von meinem Produkt, sollte ich schon genau den Kunden beobachten, um nicht den Punkt zu überschreiten, wo die Aufmerksamkeit in Desinteresse umschlägt.
Weniger ist mehr
Wenn ich als Verkäufer meinem Kunden ein komplexes System (auch ein Flachbildfernseher ist ein komplexes System) verkaufen möchte, so ist es nicht ratsam, alle Funktionen bis ins Detail anzusprechen oder zu präsentieren. Leider kann man auch hier keine pauschale Aussage machen, denn jeder Kunde ist anders. Der durchschnittliche Privatkunde, der in einen Elektrofachmarkt kommt, ist es sicherlich nicht gewohnt, viele technische Details an einem Stück zu verarbeiten und zu verstehen. In diesem Fall wäre es sicherlich sinnvoller, ihm die 2 oder 3 Highlights in Form einer kleinen Geschichte zu präsentieren (“…wenn Sie zum Abendprogramm noch beim Essen sind, dann können Sie mit diesem Recorder das Fernsehprogramm einfach anhalten und später den Film ansehen. Außerdem können Sie dann die lästige Werbung einfach überspringen…”).
Verkaufe kein Produkt, verkaufe einen Nutzen!
Nicht die Software, sondern die Zeitersparnis, nicht der Riesenfernseher, sondern das Kinofeeling, nicht der Staubsauger mit 3000 Watt, sondern das Plus an Gesundheit, wegen weniger Milben im Teppich – das kauft der Kunde!
“Ja´s” sammeln
Das beste Mittel, um einen sicheren Abschluss hinzubekommen, ist das Sammeln von Bestätigungen vom Kunden. Im Grunde ist es ganz einfach: Ich hole mir nach jeder wichtigen Aussage ein “OK” oder ein “Ja” vom Kunden ab:
“…können Sie sich nun vorstellen, dass man mit dieser Software wirklich Zeit sparen kann?”
“…sehen Sie, wieviel Staub ich nun noch aus Ihrem Teppich gesaugt habe. Glauben Sie mir, dass es so viel gesünder ist, mit weniger Staub im Teppich?”
“…wenn Sie Ihre Ware also nun über uns beziehen, würden Sie doch deutlich weniger Aufwand haben – stimmts?”
Durch diese Vorgehensweise bereiten wir direkt den Verkaufsabschluss vor und umgehen damit fast jegliche Einwände, die gegen einen Verkauf sprechen. Dies bekommt dann im Abschlussgespräch noch sehr viel Bedeutung.
Sicherlich gibt es noch eine Reihe an weiteren Methoden, die in einem Verkaufsgespräch zum tragen kommen. Ich werde einzelne Punkte noch einmal gesondert behandeln.
Im nächsten Bericht gibts dann die Überleitung und das Abschlussgespräch. Kommentare sind wie immer sehr gern gesehen.
Grüße, Dennis
Weitere Posts zu diesem Thema:
Für ein Verkaufsgespräch gibt es viele Varianten und Voraussetzungen. Wir gehen hier davon aus, dass wir uns bereits in einer Verkaufssituation befinden. Diese kann sowohl ein vereinbarter Termin bei einem Firmenkunden, ein Fernsehverkäufer im Technikmarkt, oder auch ein typischer Kaltbesuch eines Staubsaugervertreters sein.
Der erste Eindruck zählt!
Der Satz “der erste Eindruck zählt” hat auch beim Verkaufsgespräch eine ganz wichtige Stellung. Verkaufen hat immer ein Stück weit mit Vertrauen zu tun. Ohne Vertrauen kein Verkauf. Entscheidend für den Ersten Eindruck:
Aussehen: Ist mein Kleidungsstil der Zielgruppe angepasst?
Ein Staubsaugervertreter muss einen Anzug tragen, weil ihn sonst Oma Erna nicht ins Haus lässt. Ein Werkzeugverkäufer, dessen Ansprechpartner mit Helm und Blaumann zum Gespräch erscheinen, erwarten jedoch eher keine Kravatte. Hier wäre es sinnvoller, seinen Kleidungsstil zumindest etwas legerer zu gestalten. Zu große Unterschiede im Kleidungsstil können auch Barrieren aufbauen.
Erster Kontakt: Zu forsch und der Kunde blockt ab, zu schüchtern und er nimmt mich nicht ernst.
Hier ist das Gespür eines guten Verkäufers gefragt. Es muss in Sekundenbruchteilen entschieden werden, wie forsch oder eher zurückhaltend die Begrüßung ausfallen muss, um die ersten Punkte beim Kunden zu sammeln.
Innere Einstellung: Enorm wichtig!
Habe ich ein gutes Gefühl bei dem Termin? Diese Einstellung schlägt sich auch auf den Kunden nieder. Gehe ich mit der Einstellung in einen Termin: “das wird eh nix”, dann wird das auch nichts. Ein Verkäufer der Angst vor dem Kundengespräch hat, wird es deutlich schwerer haben als seine Kollegen. Es hilft übrigens ungemein, sich bereits vor dem Gespräch mental das positive Ausgehen des Termins bildlich vorzustellen.
Ist diese Hürde der Begrüßung genommen, folgt meist der Übergang in das erste Gespräch. In diesem Gespräch geht es darum, den Kunden soweit vorzubereiten, dass er am Ende mein Produkt kauft. Hier gibt es eine Reihe von Werkzeugen, deren sich ein Verkäufer, je nach Situation, bedienen kann:
Den Kunden “öffnen”
Empfängt mich der Kunde freundlich und zeigt sich interessiert, hat er sich schon für mein Gespräch geöffnet. Sitzt mein Gesprächspartner allerdings mit verschränkten Armen sehr lustlos hinter seinem Schreibtisch, muss ich als Verkäufer hier zunächst noch Vorarbeit leisten, um überhaupt mit dem eigentlichen Gespräch zu beginnen. Sehr hilfreich, aber auch nicht leicht, ist das sogenannte “Abscannen”. Ziel ist es, in nur wenigen Sekunden, die man zwischen Begrüßung und Gespräch hat, möglichs einen ersten Ansatzpunkt für ein Gesprächsthema oder Smalltalk im Umfeld des Kunden zu finden. Dies können Kinderbilder, Urkunden an der Wand, der Bildschirmschoner oder aber auch der Schwimmteich im Garten sein, den man vorher schon entdeckt hat. Komplimente sind hierbei immer sehr wirksam: “Sie haben aber einen tollen Teich im Garten – der macht doch bestimmt viel Arbeit, oder?” (klar macht er das, denn so wie der Teich ausschaut, verbringt jemand seine gesamte Freizeit dort). In so einem Beispiel wird nun ein längerer Redeschwall über Gartenteiche folgen, in dem ich genug Zeit bekomme, mich weiter auf den Kunden einzustellen und diesen für mich zu öffnen.
Gelingt es mir nicht, das Gespräch zunächst auf etwas Privates zu lenken, so kann man auch auf der beruflichen Ebene eine Grundlage für Komplimente finden: “Wie lange sind Sie bereits in der Firma? 15 Jahre? Das ist ja super. Da kennen Sie die Firma sicherlich in und auswendig….”
Nach dem Öffnen folgt dann das eigentliche Verkaufsgespräch. Hierzu weiter beim nächsten Mal.
Grüße, Dennis
Ich versuche schon seit geraumer Zeit, eine Werbefläche bei eBay zu verkaufen. Leider besteht wohl ein technisches Problem mit einer immer wieder auftauchenden Fehlermeldung:
