Verkaufsgespräche Teil 3: Der Abschluss

In den letzten Teilen „Das Vorgespräch“ und im „Hauptteil“ haben wir den Kunden geöffnet und für einen Verkaufsabschluss vorbereitet. Ohne diese Vorarbeit gelingt uns kein Abschluss.

Ohne Vertrauen kein Abschluss:

Wenn ich es in den beiden vorherigen Phasen nicht geschafft habe, Vertrauen zu mir und meinem Produkt herzustellen, werde ich keinen Abschluss machen! Oftmals ist das persönliche Vertrauen dabei noch höher einzustufen als das Vertrauen zum Produkt.

Hinleiten durch Zusammenfassung und Bestätigung:

In vorigen Teil habe ich bereits beschrieben, wie wichtig es ist, im Verkaufsgespräch möglichst viele „Ja´s“ vom Kunden einzusammeln. Ich hatte dazu einige Beispiele ganannt. Im Abschlussgespräch gehe ich nun her und wiederhole alle Bestätigungen, die mir der Kunde selbst gegeben hat:

„Herr Müller, ich fasse also nochmal kurz zusammen: Sie haben ja selbst bestätigt, dass Sie mit dieser Software einiges an Zeit einsparen können. Ebenso haben Sie ja auch gesehen, dass die Software leicht zu bedienen ist und Sie durch die Optimierung der Arbeitsprozesse bares Geld einsparen werden, ist das korrekt?“

Da ich die oben genannten Punkte bereits vorher alle bestätigt bekommen hatte, kann der Kunde in diesem Status nur ein weiteres „Ja“ geben. Wir nehmen dem Kunden somit jegliche Grundlage für einen Einwand, der gegen einen sofortigen Abschluss spricht.

Immer von einem Abschluss ausgehen

In diesen Stadium des Gesprächs gehe ich in meiner Wortwahl immer davon aus, dass der Kunde sich bereits für mein Produkt entschieden hat: Fragen Sie nie: „Möchten Sie den Fernseher nun haben?“, sondern „Wann darf ich Ihnen den Fernseher liefern?“ oder „ab wann würden Sie die neue Software denn einsetzen?“.

Die oben genannten Methoden betrachte ich als „saubere“ Verkaufsmethoden, bei denen der Kunde aus freiem Willen und mit einem guten Gefühl einen Abschluss tätigt. Oftmals wird dabei auch die Wertigkeit des Produkts aus Kundensicht deutlich erhöht. Sicherlich gibt es ein paar weitere Abschlussmethoden, deren sich mancher Verkäufer allzu gern bedient. Die häufigsten arbeiten entweder mit zeitlichem Druck oder Angst. Ich werde hierzu einen gesonderten Bericht schreiben.

Sicherlich ist dies keine vollumfängliche Universallösung. Es sind lediglich einige Werkzeuge, die sehr häufig funktionieren.

Ich wünsche stets gute Abschlüsse,
Dennis Dutschmann

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