Aus dem Leben eines Handelsreisenden – Alles für die Katz…

Wieder mal so ein Tag, den man am liebsten aus dem Kalender streichen möchte – zumindest beruflich! Heute morgen stehe ich mit dem Gedanken auf, heute 2 Termine anfahren zu dürfen. Einer um 14Uhr, der andere um 17Uhr. Beide etwa 200km von mir entfernt. Ich lese mir also die Vorgänge durch – der erste scheint sehr interessant zu sein, der zweite… naja.

Gegen Mittag rufe ich beim ersten Interessenten an, um zu hören, ob es bei dem Termin bleibt – natürlich nicht: “Schön dass sie anrufen, ich hätte es sowieso vergessen. Tut mir leid.” Super. Nun hoffe ich, dass der zweite Termin auch ausfällt, damit ich nicht wegen eines Termins die 200km fahren muss. Natürlich findet dieser Termin dann doch statt.

Um 14:30Uhr mache ich mich auf den Weg gen Osten. Das Wetter ist gut, der Tank leer – deshalb noch schnell volltanken. Um 16:15Uhr erreichte ich mein Ziel, also eine 3/4h zu früh. Nun rufe ich den Interessenten noch einmal an, ob er evtl. auch etwas früher Zeit hat – klar, in 15 Minuten könnte ich kommen. Vor Ort angekommen, werde ich in ein kleines, verrauchtes Büro geführt. Noch bevor ich den Vorführrechner aufbauen kann, fragt mich der Interessent: “Was kostet eigentlich eure Software? Neulich war jemand hier, der wollte 1500€ für die Handwerker -Software. Das war mir viel zu teuer. Ich bin nicht bereit, mehrere Hundert Euro für eine Software auszugeben – auch wenn sie noch so gut ist!” OK, also den Reißverschluss der Laptoptasche schnell wieder zu und fluchtbereit machen. “Naja, bei uns kostet die kleinste Lösung so an die 2500€” – höre ich mich sagen. Dann fasele ich etwas von 2 Stunden Anfahrt und Zeitverschwendung und so weiter. Bloß weg hier. Ich bekomme Kopfschmerzen.

5 Minuten später sitze ich wieder im Auto. Im Supermarkt um die Ecke hole ich mir aus Frust eine Tüte (light) Chips und frisch gepressten Orangensaft. Dann mache ich mich wieder auf, dem Sonnenuntergang entgegen. Zum Glück finde ich noch eine Kopfschmerztablette im Auto.

Morgen um 9Uhr ist der nächste Termin – vielleicht…

Grüße, Martin Muster

Aus dem Leben eines Handelsvertreters – Folge 2

16Uhr: Herr M hat Feierabend (falls jetzt niemand mehr anruft). Um 8Uhr fing der Tag des Handelsvertreters im Büro an. Mails kontrollieren und bearbeiten, 2-3 Kunden anrufen, Angebote nachfassen und heutige Vorgänge vorbereiten.

Plötzlich Handy, SMS. Terminabsage des Nachmittagstermins wegen irgendwas unwichtigem – klar mit ihm kann man es ja machen. Aber ist ja auch nicht ganz so schlimm, denn er hat auch so noch genug zu tun.

Er macht sich auf den Weg. Erster Stop nach 10 Minuten: Bäcker. Zur Abwechslung (und wegen der guten Vorsätze) nimmt Herr M heute mal kein Schlemmerbrötchen (überbackenes Käsebrötchen, belegt mit Kochschinken, Käse, Salat, Tomate, Gurke, Ei und fett Remoulade) sondern entscheidet sich für ein Roggenbrötchen mit Käse.

Die Fahrt des 20km entfernten Termins kann er jetzt noch locker erreichen – wenn da nicht diese Sommerreifenschleicher vor ihm wären. Mit 40kmh auf der Landstraße (100 erlaubt!). Dabei sind die Straßen doch einwandfrei geräumt. Überholen geht nicht, da auf der gesamten Straße Überholverbot herrscht.

10:01Uhr: Herr M erreicht sein Ziel in einer Wohnsiedlung. Von geräumtem Schnee keine Spur. Er versucht also in 50cm Schneetiefe am Straßenrand einen Parkplatz zu erwischen. Dank langer Berufserfahrung kein Problem. Nun noch den Vorführlaptop aus dem Kofferraum gewuchtet – Mist, Schnee im Schuh, alles nass.

Jetzt aber schnell die richtige Klingel gesucht. Ein freundlicher, russischer Maler öffnet die Tür. Er geleitet Herr M, mitsamt seiner Frau, in sein “Büro” (Garage mit PC Arbeitsplatz). Die Temperatur war, trotz -14°C Außentemperatur, deutlich über Null! Mit zusätzlichem Elektroradiator und Heizlüfter ging es dann nach kurzer Zeit.

Schnell dem PC aufgebaut und mit Smalltalk das Verkaufsgespräch begonnen. Nach kurzer Zeit steht fest – hier ist heute mal wieder ein Abschluss fällig! Nach etwa 1,5h Vorführung sind sie quasi durch. Nun folgt nur noch der letzte und entscheidende Punkt: Die Preisverhandlung. Den Sieg so gut wie in der Tasche, hat Herr M schon wieder dieses innere Grinsen aufgelegt. In diesem Moment kommt der Partner (GBr) in die Garage. Mit 2 oder 3 gekonnten Fragen, bringt er die ganze Situation zum Kippen. Es kostet den routinierten Verkäufer Herr M sein ganzes Geschick, in den folgenden 2 Stunden die Situation noch zu retten.

Ergebnis der letzten 3,5h: Nasse Socken, Koffeinvergiftung, eine bis zum Rand gefüllte Blase und ein Handwerkertrio, welches noch mal “ne Nacht drüber schlafen” muss.

Zurück zum Auto. Den Laptop (wie gesagt: 22″, 10 Kilogramm plus Zubehör) wieder zurück in den Kofferraum. Nun ist der zweite Socken auch noch nass.

Da er nun keine Termine mehr hat, kann er sich um andere Dinge kümmern. Für einen Kunden hat er noch einen PC beim Händler seines Vertrauens bauen lassen. Herr M kümmert sich nämlich auch um kleinere Firmen und deren PCs und Netzwerke. 35km über die Autobahn und schon ist er am Ziel. Der PC ist fertig. Da Herr M nächste Woche nach München auf die “Bau” Messe muss, kauft er sich noch schnell ein kabelloses Headset von Logitech (Logitech ClearChat Wireless) und für seine Frau ne Webcam um in der Woche mit Zuhause in Kontakt zu bleiben.

Jetzt geht es ab nach Hause, denn es müssen noch ein Besuchsbericht geschrieben und ein Angebot angefordert werden. Außerdem will das Headset und die Kamera ja ausprobiert werden… Herr M bat mich, bei Gelegenheit mal einen Bericht über das neue Headset zu schreiben. Das werde ich dann auch bald mal tun. Vielleicht wenn Herr M in München ist – ich werde ihn nämlich begleiten.

Viele Grüße, Dennis

Aus dem Leben eines Handelsvertreters – Folge 1

Ich habe einen guten Bekannten, der ist Handelsvertreter von Beruf – nennen wir ihn “Herr M”. Herr M hat vom beruflichen Ansehen her einen schweren Stand.  Handelsvertreter liegen vom Ansehen her so etwa kurz vor Mafiaboss und Massenmörder. Kennt ihr nicht auch alle diese Staubsauger- oder Versicherungsvertreter, denen keiner an der Tür gern aufmacht? Herr M verkauft Software – um genau zu sein: Handwerkersoftware. Eigentlich ein dankbarer Job – sollte man meinen – denn jeder Handwerker braucht eine solche Software. Nur wer sagt es ihnen? Das ist der Job von Herr M.

Herr M schaut also jeden Abend in seinen Kalender, den er von einem fernen Computer abruft, wohin es ihn am nächsten Tag so hin verschlägt. Die Termine werden ihm von einem Callcenter gemacht. Wenn alles gut geht, hat Herr M pro Tag 2 bis 3 Termine. Er fährt dazu ein Gebiet von etwa 300km Radius ab. Wenn nun der erste Termin 250km entfernt im Hochharz liegt, fängt ein Arbeitstag um 7:00Uhr auf der Autobahn an. Er packt also seinen 22Zoll Vorführlaptop ein und macht sich auf den Weg. Nach etwa 3 Stunden Fahrt und mindestens 2 Zwischenstopps – einen um belegte Brötchen und etwas zu trinken zu kaufen, einen um nochmal die Toilette aufzusuchen – ist er pünktlich um 10Uhr beim ersten Termin.

Nun steht er vor einer ihm unbekannten Haustür – nichts ahnend, was ihn jetzt erwartet. Klar hat er sich vorher ein wenig über den “Klienten” erkundigt. Ist es ein Maler? Trockenbau oder Sanitär-Heizungsbauer? Wieviele Mitarbeiter hat der Interessent und was für eine Situation findet er vor? Doch meißt kommt es dann eh anders – er hat es also schon vor längerer Zeit aufgegeben, sich vorher alle Infos durchzulesen.

Er klingelt… Er schaut auf die Uhr…. Er klingelt nochmal… Er vergleicht die Adresse auf dem Zettel mit der, die an der Haustür steht… er greift zum Handy und ruft den Interessenten an…. “Mir ist leider etwas dazwischen kommen. Tut mir leid. Lassen sie uns den Termin doch nochmal verschieben!” – “Aber ich bin doch 3 Stunden….” Tuuuuuuut…..

Zum Glück gehen nicht alle Termine schon im Vorfeld in die Hose. Erwartungsvoll steht Herr M also vor der Türe, klingelt und es macht tatsächlich jemand auf. Puh! Er wird hereingebeten. Er baut seinen Vorführrechner auf. Meißt bekommt er auch Kaffee angeboten – manchmal guten, manchmal – naja, das Wort schlecht kommt nur annähernd in die Bereiche dieser Kaffees. Aber er kann das ab. Freundlich und bestimmt zieht er nun sein 2 stündiges Programm durch. Die Interessenten sind bis dahin noch sehr begeistert – meißtens.

Nach etwa 2 Stunden Dauerreden kommt dann eigentlich immer die Frage aller Fragen – “Was kostet das denn?” Natürlich antwortet Herr M auf diese Frage ganz direkt und ohne Ausschweife. Leider wird in diesem Moment das gute Verhältnis, was Herr M sich in 2 mühsamen Stunden mit viel Geschick und psychologischenn Tricks aufgebaut hat, mit einem Schlag zunichte gemacht. In Ohnmacht ist zwar noch niemand gefallen, aber häufig zeigen sich erste Anzeichen. Die Mine wird starr, die Gesichtsfarbe wird bleich und es tritt Schweiß auf die Stirn. Herr M sieht sich schonmal vorsorglich nach einer Möglichkeit um, die Beine des in Ohnmacht gefallenen hochzulagern, oder manchmal auch einfach nach einem Fluchtweg.

Wenn es jedoch sehr gut gelaufen ist, kommt dann plötzlich die Aussage: “OK, wir machen das!” Jetzt wird es sehr schwer für Herr M. In seinen Kopf schießt plötzlich das Blut zurück, was sich durch das Dauersitzen in die Beine verlagert hatte. Der Puls steigt plötzlich auf 120 an. Er darf sich jetzt nichts anmerken lassen. Am liebsten würde er nun laut losschreien und im Zimmer herumtanzen, er bleibt jedoch ganz professionell auf dem Stuhl sitzen und antwortet nur: “OK, machen wir das also. Gute Entscheidung – ich bereite dann mal alles vor.” In den nächsten 10 Minuten gilt es dann nun keinen Fehler mehr zu machen um nicht doch noch das Ruder im letzten Moment herumzureißen. Formulare werden ausgefüllt, Stempel werden draufgedrückt, Unterschriften werden geschrieben… Ein Handelsvertreter ist glücklich. Der Tag ist gerettet – komme was da wolle. Jetzt nichts wie raus da. Ist die Unterschrift erstmal in Sicherheit, wird alles gut.

Ab zum Auto, schnell die Firma vom Erfolg informiert und dann auf zum 2. Termin. Dort beginnt das gleiche Spiel von vorn. Klingeln, hoffen, Kaffee trinken, 2 Stunden reden, usw… Zwischen 17 und 18Uhr macht sich Herr M wieder auf den Rückweg zur Autobahn. Gegen 20Uhr ist Herr M dann wieder Zuhause. Ein typischer Arbeitstag halt.

Da es jedoch nicht jeden Tag so gut läuft, wie oben beschrieben, wird Herr M noch viele Jahre weiterarbeiten müssen. Er wird auch noch sehr viele Rückschläge und Abenteuer erleben. Die werde ich euch dann hin und wieder mal zum Besten geben.

Bis bald, Dennis