Verkaufsgespräche Teil 1: Das Vorgespräch

Für ein Verkaufsgespräch gibt es viele Varianten und Voraussetzungen.  Wir gehen hier davon aus, dass wir uns bereits in einer Verkaufssituation befinden. Diese kann sowohl ein vereinbarter Termin bei einem Firmenkunden, ein Fernsehverkäufer im Technikmarkt, oder auch ein typischer Kaltbesuch eines Staubsaugervertreters sein.

Der erste Eindruck zählt!

Der Satz „der erste Eindruck zählt“ hat auch beim Verkaufsgespräch eine ganz wichtige Stellung. Verkaufen hat immer ein Stück weit mit Vertrauen zu tun. Ohne Vertrauen kein Verkauf. Entscheidend für den Ersten Eindruck:

Aussehen: Ist mein Kleidungsstil der Zielgruppe angepasst?

Ein Staubsaugervertreter muss einen Anzug tragen, weil ihn sonst Oma Erna nicht ins Haus lässt. Ein Werkzeugverkäufer, dessen Ansprechpartner mit Helm und Blaumann zum Gespräch erscheinen, erwarten jedoch eher keine Kravatte. Hier wäre es sinnvoller, seinen Kleidungsstil zumindest etwas legerer zu gestalten. Zu große Unterschiede im Kleidungsstil können auch Barrieren aufbauen.

Erster Kontakt: Zu forsch und der Kunde blockt ab, zu schüchtern und er nimmt mich nicht ernst.

Hier ist das Gespür eines guten Verkäufers gefragt. Es muss in Sekundenbruchteilen entschieden werden, wie forsch oder eher zurückhaltend die Begrüßung ausfallen muss, um die ersten Punkte beim Kunden zu sammeln.

Innere Einstellung: Enorm wichtig!

Habe ich ein gutes Gefühl bei dem Termin? Diese Einstellung schlägt sich auch auf den Kunden nieder. Gehe ich mit der Einstellung in einen Termin: „das wird eh nix“, dann wird das auch nichts. Ein Verkäufer der Angst vor dem Kundengespräch hat, wird es deutlich schwerer haben als seine Kollegen. Es hilft übrigens ungemein, sich bereits vor dem Gespräch mental das positive Ausgehen des Termins bildlich vorzustellen.

Ist diese Hürde der Begrüßung genommen, folgt meist der Übergang in das erste Gespräch. In diesem Gespräch geht es darum, den Kunden soweit vorzubereiten, dass er am Ende mein Produkt kauft. Hier gibt es eine Reihe von Werkzeugen, deren sich ein Verkäufer, je nach Situation, bedienen kann:

Den Kunden „öffnen“

Empfängt mich der Kunde freundlich und zeigt sich interessiert, hat er sich schon für mein Gespräch geöffnet. Sitzt mein Gesprächspartner allerdings mit verschränkten Armen sehr lustlos hinter seinem Schreibtisch, muss ich als Verkäufer hier zunächst noch Vorarbeit leisten, um überhaupt mit dem eigentlichen Gespräch zu beginnen. Sehr hilfreich, aber auch nicht leicht, ist das sogenannte „Abscannen“. Ziel ist es, in nur wenigen Sekunden, die man zwischen Begrüßung und Gespräch hat, möglichs einen ersten Ansatzpunkt für ein Gesprächsthema oder Smalltalk im Umfeld des Kunden zu finden. Dies können Kinderbilder, Urkunden an der Wand, der Bildschirmschoner oder aber auch der Schwimmteich im Garten sein, den man vorher schon entdeckt hat. Komplimente sind hierbei immer sehr wirksam: „Sie haben aber einen tollen Teich im Garten – der macht doch bestimmt viel Arbeit, oder?“ (klar macht er das, denn so wie der Teich ausschaut, verbringt jemand seine gesamte Freizeit dort). In so einem Beispiel wird nun ein längerer Redeschwall über Gartenteiche folgen, in dem ich genug Zeit bekomme, mich weiter auf den Kunden einzustellen und diesen für mich zu öffnen.
Gelingt es mir nicht, das Gespräch zunächst auf etwas Privates zu lenken, so kann man auch auf der beruflichen Ebene eine Grundlage für Komplimente finden: „Wie lange sind Sie bereits in der Firma? 15 Jahre? Das ist ja super. Da kennen Sie die Firma sicherlich in und auswendig….“

Nach dem Öffnen folgt dann das eigentliche Verkaufsgespräch. Hierzu weiter beim nächsten Mal.

Grüße, Dennis

Unsere Erde nur eine beta Version?

Der Gedanke ist ja bei genauerer Betrachtung garnicht so abwegig. Bevor wir uns jedoch dem Thema widmen, hier erstmal die Definition:

beta -Version (Quelle: Wikipedia):

Eine Beta-Version ist eine unfertige Version eines Computerprogramms.

Häufig sind Beta-Versionen die ersten Versionen eines Programms, die vom Hersteller zu Testzwecken veröffentlicht werden. Als Betatester bezeichnet man im Allgemeinen den oder die ersten unabhängigen beziehungsweise anonymen Fremdtester und Anwender.

Bei genauerer Betrachtung entspricht unsere Welt auch der Logik eines Computerprogramms. Die Analogien sind wirklich erstaunlich. Die Naturgesetze folgen Regelmäßigkeiten, wie sie auch in einer Programmiersprache vorkommen. Es gibt Klassen (Pflanzen, Lebewesen, Elemente…), Typen (Menschen, Katzen, Bäume…) und sogar Schleifen (Jahreszeiten, Ebbe und Flut, Tag und Nacht…). Unsere Welt ist das Programm und das Universum das Betriebssystem, auf dem es läuft. Neben uns gibt es noch eine ganze Reihe von weiteren kleinen Programmen, die weitaus einfacher sind, als unseres. Einige dieser Programme haben Schnittstellen mit uns oder agieren sogar. Unser Sonnensystem beispielsweise ist auf komplexe Weise mit unserem Teilprogramm verknüpft.

Mit dem Urknall (Start des aktuellen Programmdurchlaufs) fing alles an. Die einzelnen Programmteile fingen an zu arbeiten. Nach und nach kommen mehr und komplexere Programmbausteine hinzu. Ab und an tauchen Fehler auf, die durch Eingriffe von außen bereinigt werden. So sterben die Dinosaurier beispielsweise durch einen mysteriösen Kometeneinschlag aus. Es scheint fast so, als wäre unser Schöpfer zu dieser Zeit noch wesentlich mehr in die Programmierung involviert gewesen, oder wir haben einen Status erreicht, wo das Programm das tut, was es soll. Eine weitere Möglichkeit wäre – der Schöpfer hat aus irgendwelchen Gründen die Lust an diesem Projekt verloren. Gibt es etwa neue und noch spannendere Projekte?

Vorausgesetzt die beta -Theorie entspräche der Wahrheit, so ließen sich auch folgende Aussagen treffen:

Fakt 1: Irgend jemand muss diese Welt erschaffen haben – laut Definition der „Hersteller“. Wer war der Erzeuger – und vor allem: Gab es einen Auftraggeber, oder handelte es sich um das Werk eines kreativen Einzelkünstlers?

Fakt 2: Es muss vor uns schon eine ganze Reihe von Welten gegeben haben, die es nicht bis zum „beta release“ geschafft haben. Bis eine beta -Version veröffentlicht wird, vergehen oft unzählige Vorstufen und Misserfolge, die in dieser Phase noch nicht zum gewünschten Ergebnis führen. Bei der Perfektion, die unsere Erde in vielen Details hervorbringt, müssen es nahezu endlos viele Vorversionen gewesen sein. Gibt es vielleicht sogar schon die fertige End -Version der Erde? Hat sich unser Entwickler deswegen so lange nicht mehr bemerkbar gemacht? Dient unsere Erde vielleicht sogar als Vorlage, um beim nächsten Versuch nicht alles nochmal neu, aber besser zu machen?

Fakt 3: Es gab eine Motivation für die Erstellung dieses Projektes „Erde“, doch was war es? War es einfach die Lust am Erstellungsprozess? Gab es einen Auftraggeber? Waren es gar mehrere Schöpfer, die wie eine Entwicklungsabteilung eines Computerprogramms zusammenarbeiteten?

Auf jeden Fall bekommt dann das erste Standart -Programm eines jeden Programmierers einen besseren Sinn: „Hello World!“

Philosophische Grüße,
Dennis

Geheimtipp in Freiburg – „Cheers“

Montag Abend, 22:30Uhr…

Eigentlich sollte es ein ruhiger Abend in Freiburg werden. Nach einem Besuch im Kino („Green Hornet 3D“), wollten wir 3 nur noch schnell ein Feierabendbier trinken und suchten dafür eine geeignete Lokalität.

Beim Gang durch die Altstadt trifft man ganz automatisch auf die etablierten Freiburger Kneipen, wie z.B. dem „Schlappen“. Da unsere Stimmung gerade nicht nach „Standartkneipe“ eingestellt war, und wir schon einen Abend zuvor den Schlappen mit Caipirinha für 3€ ausgiebig kennengelernt hatten, suchten wir noch etwas weiter.

Durch Zufall fiel mein Blick in dieses kleine Nebengässchen, weil vor dem Laden dort eine kleine Menschentraube stand und rauchte. Der Name über dem Laden: „Cheers„. Die Wahl war gefallen und ich zog die beiden Anderen mit in diese Bar. Wir waren natürlich nicht verwundert, dass das Durchschnittsalter an einem Montag Abend in einer Studentenstadt relativ jung war, doch das störte uns nicht. Wir pflanzten uns an die Theke und bestellten einmal „Alle Flaschenbiere nur 2€“ – es gab zur Einstimmung ein Helles aus der Region.

Ziemlich schnell kamen wir mit dem Wirt des Cheers ins Gespräch. Er stellte sich mit „Tom“ vor. Mit Ihm hinterm Tresen stand „Maike“, die immer wieder auf die Uhr schaute und etwas nervös wirkte. „Ich habe gleich Geburtstag“ – klärte Sie die Situation auf. Prompt gab es von Tom eine Runde „Roten“ aufs Haus (für uns fünf). Kurz darauf war es dann soweit und es war 24Uhr. Mit einem Sekt von Tom stießen wir auf Maikes 26. an.

„Morgen müsst ihr aber auch kommen! Da feiere ich dann hier.“ Nach diesem Satz von Maike – wir hatten schon diverse Getränke aufs Haus und dazu „Alle Flaschenbiere nur 2€“, verabschiedeten wir uns, als kannten wir uns schon ewig. Tom gab uns noch einen Rat: „Morgen ist mein Kollege hier: Fordert ihn nicht heraus, das haben schon viele versucht!“ (…und sind kläglich gescheitert, hätte er noch hinzufügen sollen…)

Dienstag, 21:00Uhr: „Sollen wir wirklich???“

Na klar, wie versprochen, finden sich zwei von uns Dreien vom Vortag wieder am Cheers ein. Die Geburtstagsqueen Maike empfängt uns freudestrahlend in Ihrer Runde von Freunden, Mitstudenten und was auch immer noch… Wir pflanzen uns wieder an unseren „Stammplatz“ an der Theke.

„Ach ihr seid also diese Spaßfraktion!? Ich bin der Jochen!“ – Oh gut, er war also auf uns vorbereitet worden… das kann ja heiter werden… Angeschlagen vom Vorabend bestellte ich mir zum Einstieg eine Cola. Logischerweise wurde dies von Jochen sofort registriert und der Blick ließ alle meine guten Vorsätze für diesen Abend platzen. „OK, mach mir mal irgendwas„, hörte ich mich noch sagen…

Jochen und 2 nette Helferlein

Den Rest des Abends möchte ich noch kurz in ein paar Stichworten zusammenfassen:

Vodka Redbull lässt sich mit Sekt auch auf 0,5Liter Gläser strecken
– gute Freunde singen dir ein selbstkomponiertes Lied auf der Gitarre zum Geburtstag
– Bier auf Ex aus einem Sektglas heißt im Cheers „Brandbeschleuniger“
– Persisch ist eine leichte Sprache
– …du kannst nicht schneller trinken als Jochen!

Liebes Cheers Team: Wir kommen gern wieder (Vielleicht lernen wir ja dann noch Chrissi kennen)!

Grüße von der Spaßfraktion…

Hier der Link zur Facebook -Seite des Cheers!

Büro komplett ab 1,99€

Das nenne ich mal günstig: Ein komplettes Büro nur 1,99€.

Jetzt fragt sich jeder: „Wie, was, wo????“ Das ist ja fast geschenkt! Ganz einfach:

Ihr setzt euch ins Auto und sucht in eurem Navi unter dem Punkt POI (Points of Interest) nach der nächsten Mc Donalds Filiale. Dort fahrt Ihr dann hin. Dort angekommen bezahlt ihr an der Kasse 1,99€ für einen Tisch und bekommt sogar noch einen großen Cappuchino dazu. Am Tisch gibt es Full Service: Bedienung, Essen ab 1€, kostenloses Internet für eine Stunde und eine Toilette, die meistens noch relativ sauber ist. Falls man jedoch sehr auf Gesundheit aus ist, sollte man die interne Kantine nicht zu häufig benutzen.

Danke McDonalds für viele Stunden ungestörten Arbeitens! Einen Verbesserungsvorschlag habe ich noch: Könntet Ihr die Tische bitte mit Zwischenwänden abtrennen? Dann könnte ich auch mal telefonieren, ohne dass gleich alle Bescheid wissen, was ich so die nächsten Tage vorhabe.

Bis bald bei McDonald,
Dennis

Entschuldigung

Hiermit entschuldige ich meine längere und unerlaubte Abwesenheit von diesem Blog. Aus beruflichen und auch teilweise privaten Gründen, habe ich für einige Zeit meine Prioritäten anders gesetzt und diesen Blog etwas vernachlässigt. Das wird sich jetzt ändern!

Dennoch ist es sehr schön zu sehen, dass es immer noch viele von euch auf diese Seite zieht und ich auch viele Zuschriften bekommen habe. Ich werde versuchen, die persönlichen Zuschriften und Fragen nach und nach zu beantworten.

„Ich bin wieder da!“

Ab sofort gibts hier wieder alles zu lesen, was mich sowieso, aber euch auch interessieren könnte. Schaut einfach mal vorbei.

Bis bald, Dennis

Deubau 2010 – Handwerkermesse in Essen, Tag 1

Heute war der erste Tag der Messe Deubau. Nachdem unsere Hostessen wieder nach Hause geschickt wurden, da sie nichts gebracht haben, ging es langsam aber stetig voran. Gegen Mittag hatte ich den ersten (und leider einzigen) Auftrag unseres Standes in der Tasche. Für mich zwar ein guter Auftakt, aber nicht gerade gut für die Gruppenmoral. Ich hoffe morgen gibt es für jeden etwas zu holen.

Ein Kickboard tut echt gute Dienste, falls man mal zwischendurch kurz weg muss…

Einer der Nachbarstände wirft andauernd mit Flummis herum. Die Kinder werden sich zuhause freuen…

So, jetzt ins Bett – um halb 7 klingelt der Wecker.

Bis morgen,
Dennis

Deubau 2010 – Handwerkermesse in Essen, Anreise

Wieder mal eine Messe – juhuu! Die Deubau in Essen geht vom Dienstag, den 12.1.10 bis zum Samstag, den 17.1.10.

Obwohl nur 45 Minuten von meiner Heimat entfernt, habe ich beschlossen, die 5 Nächte der Messetage mit meinen Mitstreitern zusammen im Hotel zu nächtigen. Zum einen wegen des guten Gemeinschaftsgefühls, welches bei unserer Truppe herrscht, zum Zweiten wegen der Bequemlichkeit (Frühstück, Zimmerservice, Ruhe…) und zum Dritten wegen der Verkehrsverbindung. Laut Navi fahre ich die Strecke Bergkamen – Essen in 45 Minuten. Zur Messezeit dauert dies aber gern mal 2 Stunden – sowohl hin, als auch zurück. Das stresst!

Das Hotel „Remscheider Hof“ ist nicht der Knaller, aber es ist sauber und wirklich schlecht ist es auch nicht. In der Hotel eigenen Bar mit Kneipencharme habe ich gerade Spaghetti Carbonara gegessen: Geschmacklich ganz gut, aber die Portionsgröße entsprach eher einem Sternerestaurant.

Der mikro – Fernseher auf dem Zimmer funktioniert nur suboptimal (die Fernbedienung kann nur runterschalten). Die Preise der Minibar sind Wucher. dafür eignet sich der Minibarkühlschrank zur Kühlung der eigenen Vorräte für die Messe.

Morgen früh geht es los! Bin schon gespannt…

Grüße, Dennis

Ich glaub ich spinne…

Das gibts doch nicht!

– Ein Arzt gibt seinen Patienten in einer Gruppentherapie Drogen, wie LSD und Ecstasy – zwei Patienten sterben.

– Ein Formel 1 Team gewinnt ein Rennen durch einen fingierten Unfall.

Oberarzt in einer Klinik erpresst Spenden von todkranken Patienten – teilweise bis 22000€, sonst keine Behandlung!

bestechliche Hochschulprofessoren verkaufen Doktorarbeiten

Ja spinne ich denn? Wo kommen wir denn noch hin?Da könnte ich mich ja mal wieder maßloß aufregen.

Grüße, Dennis

Aus dem Leben eines Handelsvertreters – Folge 3

Wow, was für ein Tag!

Am Morgen um 8Uhr auf dem Weg zur Autobahn noch schnell beim Stammbäcker vorbei und ein Schlemmerbrötchen für den Weg mitgenommen, welches bereits an der Autobahnauffahrt wieder weg ist 🙂

Um halb 10 dann der erste Termin bei Kleve an der niederländischen Grenze. Das Produkt begeistert, findet aber so spontan keinen Absatz. Nicht so schlimm.

Nach der Arbeit wieder Vergnügen, denn der nächste Termin lässt sich erst um 16Uhr realisieren und nach Hause ist es zu unwirtschaftlich. Also entscheide ich bei einem Latte Macchiato beim „goldenen M“, einen Abstecher ins nahe gelegene Nijmegen (Holland) zum großen Wochenmarkt zu machen.

markt in nijmegen

Kulinarisches Highlight: Kibbeling (gebackene Fischstücke) mit Knoblauchsoße für 3€. Der Rest des Marktes unterscheidet sich nicht wirklich von den einheimischen Märkten, aber ein Besuch lohnt allein wegen der Kulisse mit den historischen Gebäuden.

Durch mein neustes Spielzeug, ein Kickboard, habe ich auch schnell den gesamten Markt und die umliegende Stadt erkundet und mache mich auf den Weg zum Auto.

Ich mache mich also auf in Richtung meines nächsten Termins bei Issum in Deutschland. Da ich immer noch eine Menge Zeit bis zu meinem nächsten Termin hatte, machte ich nun noch einen Abstecher in die schöne Stadt Xanten. Im Navi entdeckte ich unter den Points of Interest (POIs) einen Aussichtsturm:

aussichtsturm-1 aussichtsturm-2 aussichtsturm-3

Die Aussicht war klasse…

aussicht

…aber das Wetter trieb mich ganz schnell wieder zum Auto.

Ein paar Kilometer weiter war ich bereits mitten in der Innenstadt von Xanten. Hier gab es wieder einen Markt – und einen Dom! Auch diese Etappe war dank Kickboard schnell abgehandelt 🙂

Endlich, 15:55Uhr überpünktlich am Ziel angekommen folgt nun wieder eine Pflichteinheit. Auch dieser Interessent entscheidet sich nach etwa 1,5h Präsentation noch für eine Bedenkzeit.

Auf dem Weg nach Hause kündigt sich ein Riesenstau auf allen Autobahnen rund um die A2 bei Dortmund an (dort gab es Vormittags einen großen Unfall). Ich beschließe, statt auf der Autobahn rumzustehen, lieber noch einen spontanen Abstecher im Centro in Oberhausen zu machen. Die Aufgabe: Parken, rein ins Centro, NewYorker finden, Sweatjacke kaufen und zurück zum Auto – dank Kickboard in rasanten 10 Minuten (!!!) alles erledigt! Ich gebe ja zu, dass ich noch zum Spaß ein wenig im Centro rumgefahren bin…

Nun bin ich endlich Zuhause! Puh… Morgen geht es weiter.

Grüße, Dennis

Von Geldschmelze, Nervenzusammenbrüchen und Sonnenbrand

Urlaub an der Nordsee! Das haben wir uns so schön ausgedacht: Wir mieten für 250€ genau 6 Übernachtungen in einer Ferienwohnung nur 5km von der Nordseeküste entfernt und verleben ein paar enntspannte und günstige Urlaubstage mit unseren zufriedenen Kindern. Soweit zur Theorie…

Die Praxis sah leider etwas anders aus. Die Ferienwohnung war gerade gut genug, um darin zu schlafen. Ein gemütliches Verweilen war dort quasi nicht möglich. Sei es der Vorgarten aus Beton oder das uralt -Wohnzimmer mit dem mikroskopisch kleinen Fernsehgerät. Die Kinderzimmer (diese waren ja zum Glück in ausreichender Anzahl vorhanden!) lagen taktisch unklug im Obergeschoss, direkt neben einer steilen Treppe, so dass die Kinder dort nicht alleingelassen werden konnten.

Also: Nichts wie raus und den Urlaub in der Umgebung genießen. Erster Tag: Ab zum Strand! Eigentlich kein Problem, einfach ein paar Sachen ins Auto, auf dem Navi die Küste anklicken und los. Denkste. Der einzige zugängliche Strand weit und breit ist eine Touristenhochburg. Allein die Suche nach einem Parkplatz lässt die Temperatur im Auto um mehrere Grade ansteigen – trotz Klimaanlage. Wir entschließen, auf einem großen Bezahlparkplatz zu parken. 3,50€ für 4 Stunden parken – puh. Ich werfe 4€ in den Automat. Dieser spuckt das Ticket aus und… sonst nix. „Dieser Automat wechselt nicht!“ Eine leichte Aggression kommt auf. Ach komm, egal. Ab zum Strand.
Nachdem wir uns durch Menschenmassen in Richtung „Strandportal“ vorgewühlt hatten, der 2. Schock: Der Zugang zum Strand kostet Eintritt!!! Mir bleibt die Spucke weg. Angesichts zweier nörgelnder Kinder und einer gestressten Frau, zücke ich mein Portemonaie und latze.

Wo noch am Anfang der Woche mehrere größere Euroscheine in meiner Geldbörse blitzten, war schon gegen Ende der Woche Ebbe. Diese herrschte übrigens auch immer dann, wenn wir mal wieder viel geld für einen Parkplatz, Eintritt zum Strand und Miete für einen Strandkorb ausgegebenn hatten.

„Papa, ich will ein Eis“; „nein Papa, ich wollte aber doch lieber den anderen Anhänger!“; „ich hab Durst“; „ich will aber JETZT aufs Klo“ – dies sind die Sätze, die unsere lieben Kleinen so liebenswert machen – die Nörgel- und Heultiraden mal ganz vernachlässigt. Aus diesem Grund sieht man an der Nordsee eigentlich nur gestresste Eltern, anstatt entspannte Erziehungsberechtigte. Selbst am Strand kann man so manchen Wutausbruch beobachten: „Ich ruf gleich deinen Vater an und der holt dich dann ab nach Hause!“ – diese Mutter war wohl schon ziemlich fertig…

Nach dieser Woche bin ich nun endlich wieder Zuhause – pleite, gestresst und einen ziemlichen Sonnenbrand habe ich auch noch 🙂

Home sweet home…

Grüße, Dennis