Was kostet ein Stau?

Heute Morgen war ich auch mal wieder fällig: Auf meiner Haus- und Hofstrecke, die ich mindestens 3x die Woche fahre, stand ich plötzlich und ohne Vorwarnung durch Radio oder Navi im Stau. Für manche unter euch ist das sicherlich der Normalzustand und wiederholt sich täglich neu, aber auf meiner Strecke kommt das höchst selten vor. Natürlich plane ich deshalb auch einen möglichen Stau nicht unbedingt mit ein. So kam es, wie es kommen musste – ich verspätete mich zu meinem ersten Termin an diesem Morgen – zwar nur ein paar Minuten, aber immerhin, bin ich doch sonst grundsätzlich sehr pünktlich, oder auch ein wenig früher da.

Image: Autobild.de

Image: Autobild.de

Nun saß ich da im Auto und fing an nachzudenken – was kostet eigentlich ein Stau? Was bedeutet das für die Volkswirtschaft, wenn Hunderte Autos minutenlang aufgehalten werden? Ich fing an zu rechnen:

Wie viele Autos stehen hier wohl gerade mit mir im Stau? Rechnet man einen Kilometer durch eine durchschnittliche Wagenlänge plus Abstand zum Vordermann, so kommt man auf ca. 240 Autos pro Kilometer und Spur. Auf meiner Strecke ist die Autobahn 3 Spurig. Nehmen wir also an, die 2 linken Spuren stehen voll mit PKW, wären das dann 480 Autos pro Kilometer Stau. LKW können wir – großzügig überschlagen – mit etwa 40 pro Kilometer rechnen. Das Institut für Verkehrsforschung gibt die durchschnittliche Besetzung in einem PKW mit 1,5 Insassen an. Das macht dann also (480 x 1,5 =) 720 PKW Insassen und etwa 40 LKW Fahrer(-innen), also 760 Personen pro Kilometer Stau!

Wie kommen wir also nun auf die Kosten? Mein Stau hat im Endeffekt „nur“ 10 Minuten Verzögerung ausgemacht und deshalb wollte ich das mal anhand dieses Beispiels rechnen. Die Allermeisten, die morgens über die Autobahn fahren, sind dort sicherlich beruflich unterwegs, oder haben zumindest ein Arbeitsverhältnis, um sich ein entsprechendes Fahrzeug leisten zu können. Laut Internetrecherche verdient ein Arbeitnehmer in Deutschland im Durchschnitt 3689€ pro Monat (incl. Zulagen). Bei einer 40 Stunden -Woche und 4 Wochen im Monat komme ich auf einen Stundenlohn von 23€. Kraftfahrer kommen hier ca. auf 9€. Das bedeutet für meinen Stau:

720 PKW Insassen x 23€ / 6 (um auf 10 Minuten zu kommen) = 2760€
40 Kraftfahrer x 9€ / 6 = 60€

Summe: 2820€ pro Kilometer Stau alle 10 Minuten!

Nun sind wir ja noch lange nicht am Ende der Rechnung. Eine weitere Studie fand heraus, dass der Stop and Go Verkehr im Stau ca. 1,88 x mehr Kraftstoff verbrauchen lässt als bei normaler Fahrt. Laut ADAC verbrauchen wir im Mittel etwa 6,9 Liter auf 100km. Im Stau wären das dann 12,9L auf 100km. Pro Kilometer Stau also (720 x 0,129 =) 92,88L. Mit den LKW (ca. 12L pro KM Stau) wären wir dann bei ca. 105L Kraftstoffverbrauch. Rechnen wir hier nun ca. 1,20€ (Diesel und Benzin zusammen) x 105 kommen wir auf weitere 126€, macht also bereits 2946€.

Laut Internetrecherche stehen wir Durchschnittsbürger pro Jahr etwa 38 Stunden im Stau! Das macht also ca. 874€ bei normalem Verdienst für jeden Bürger aus. 2013 gab es insgesamt 830.000km Stau auf deutschen Autobahnen. Das sind also pro 10 Minuten 2.445 Milliarden (!!!) Euro und die meisten Staus dauern länger als 10 Minuten…

Nicht mit eingerechnet sind:

– beim Chef antanzen müssen („Warum sind Sie zu spät?“)
– sich bei jemandem entschuldigen
– wichtige Termine verpassen
– Anti -Stress und Yoga Kurse wegen Staufrust
– unnötige Übernachtungen für Fernfahrer
– …

Denke aber immer dran – es ist besser mitten im Stau zu stehen, als ganz vorne… („…du stehst nicht drin, du bist der Stau!“ – Fanta 4, Gebt uns ruhig die Schuld)

Über Kommentare würde ich mich wie immer freuen!

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Ungerechtigkeit beim Elterngeld

Nun da bei uns bald Nachwuchs angesagt ist, haben wir uns folgende Frage gestellt: Wie verhält sich die Wahl der Steuerklasse auf das später zugesprochene Elterngeld? Die Antwort ist einfach: Sehr ungerecht!

Nun zum Versuch einer Erklärung:

Da ich Selbstständiger bin und wir am Ende des Jahres nicht Unmengen an Steuern nachzahlen wollen, haben wir für meine Frau die Steuerklasse 5 ausgewählt. Dadurch bekommt sie monatlich von ihrem Angestelltengehalt deutlich weniger, aber wir zahlen beim Jahresabschluss nicht so viele Steuern nach! Summa summarum kommt es bei jeder Steuerklasse am Ende auf das Gleiche heraus. Wir haben also dadurch nicht einen Cent mehr oder weniger auf dem Konto (auf das ganze Jahr hin gesehen).

Nun wird zur Berechnung des Elterngeldes aber nicht der Bruttolohn zur Grundlage genommen, sondern der Nettobetrag – das ist ja der Betrag, der monatlich nach Steuern auf dem Konto landet. Dies bedeutet, dass wenn wir für meine Frau rechtzeitig die Steuerklasse 3 ausgewählt hätten (zur Erinnnerung: Das Jahreseinkommen bleibt gleich), würde das Elterngeld deutlich höher ausfallen. Ist das logisch???

Um nun das sogenannte „Steuerklassen -Hopping“ (also das ständige Wechseln der Klassen zum Ausnutzen der diversen Vorteile einer jeweiligen Klasse) zu vermeiden, gibt es die Regel, dass der Klassenwechsel schon mindestens 8 Monate vor dem Geburtstermin stattgefunden haben muss, sonst zählt der Wechsel nicht. Wenn man – mit diesem Wissen bewaffnet – schon kurz nach der Schwangerschaftsdiagnose zum Amt rennt, dem könnte also schon eine wenig verfrühte Geburt einen Strich durch die Rechnung machen.

Warum nimmt man nicht den Betrag des letzten Jahresabschlusses zur Berechnung? Wo ist da der Sinn? Tut mir leid, das kann ich nicht nachvollziehen.

EDIT (5.5.2014):

Anscheinend gibt es seit 2013 eine Änderung im Gesetzt. Ab sofort wird vom Bruttolohn ein Pauschalbetrag herunter gerechnet. Ist das dann damit wieder fair? Ich denke ja…

Infos z.B. hier!

Ich freue mich auf eure Kommentare.

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Telekom Vertrag – ein Spießrutenlauf (Protokoll)

18.12.2013 – kurz vor Weihnachten: Ich beschließe beim Wechsel meines DSL Anbieters das Vergleichen aufzugeben und „auf Nummer sicher“ zu gehen, also greife ich zum Telefon und wähle die Bestellhotline der Deutschen Telekom. Dort besitze ich ja eh schon meine Telefonleitung und mein bisheriger Provider (1&1) mietete dort meine DSL Leitung. Sollte also alles glatt laufen – dafür zahle ich dann auch mal locker 10€ mehr im Monat, aber Hauptsache es läuft…

Nach einem recht freundlichen und auch kompetenten Beratungsgespräch beauftragte ich ein Komplettpaket aus Telefonanschluss und DSL Leitung plus eines WLAN Routers. Bearbeitungszeit: 5 Werktage, wegen Weihnachten evtl. etwas länger. Kein Problem: mein Vertrag läuft erst am 3.1. aus! Genug Zeit.

Montag 30.12.2013: Anruf bei der Telekom (Nachfrage Bearbeitungsstatus)
Ja, der Auftrag ist noch in Bearbeitung. Sollte in den nächsten Tagen alles eintreffen. Auf meine Frage, ob ich am 4.1. nahtlos wieder ins Internet kommen würde meinte man: Klar, rufen sie einfach an, sie bekommen dann eine Übergangskennung, falls ihre Unterlagen noch nicht da sein sollten.

Samstag 4.1.2014, 0:00Uhr – 1&1stellt das Internet ab (also meine Leitung…)

Sonntag Mittag (5.1.) – Anruf bei der Telekom,
Frage nach der Übergangskennung: „Sie haben ja nur einen ganz normalen Telefonanschluss bei uns, kein Internet“
Ja, richtig, da warte ich ja auch noch drauf. Nach kurzem Suchen im PC – da gäbe es tatsächlich einen Auftrag, der sehe etwas komisch aus, ich sollte mich am Montag ab 7:00Uhr melden, sie wolle dem Kollegen nicht dazwischen funken… Irgendwas sei da storniert!

Montag Vormittag (6.1.2014): Nachfrage Übergangskennung bei der Telekom
„Ja lieber Kunde, ihr Anbieter 1&1 hat uns leider die DSL Leitung noch nicht wieder zurück übertragen, wir arbeiten dran.“ Auf meine Frage, ob ich etwas tun könne: „Ja, rufen sie doch auch mal bei 1&1 an…“

Gesagt getan: Anruf bei 1&1:
„Ihre DSL Leitung gehört ja nicht uns, die gehört der Telekom, die müssen die auch wieder freischalten… darauf müssen sie wohl warten. Dies soll planmäßig am 7.1. geschehen.“

Diesen Zustand nennt man unter Fachleuten Provider -PingPong…

Dienstag, 7.1.2014, 13:30Uhr: Anruf bei der Telekom
„Wir haben bislang noch keine Kündigung ihres Anschlusses bei 1&1 bekommen, hat ihnen das niemand gesagt dass sie uns das schicken sollen???“
Auflegen, 2. Versuch:
„Ja, wir schicken Ihnen jetzt eine Übergangskennung raus. Ist ein PDF Dokument. Kommt in 3-10Minuten und den Zugangscode per SMS.“

Was nun? Ratet mal…

20 Minuten später: Anruf bei der Telekom – keine Zugangsdaten erhalten (weder eine Mail, noch eine SMS):
Support: „Geben sie mir bitte nochmal (!!! zum 3. Mal) ihre Mail Adresse und die Handynummer… oh, es gibt einen Fehler beim Rausschicken… oh, ein Kollege ist da noch im System und blockiert alles… ich versuche es im Laufe des Tages weiter. Bitte etwas Geduld…“

Mittwoch, 8.1.2014, 8:00Uhr – Anruf bei der Telekom
Ich: „Meine Zugangsdaten sind gestern nicht angekommen“
Support: „Doch“
Ich: „Nein!“
Support: „Moment, ich schau mal…. oh ja, anscheinend gab es ein Problem. Bitte geben Sie mir nochmal ihre Mail Adresse und die Handynummer (4. Mal!!!)“
Ich: „Wann bekomme ich dann meine Unterlagen und den Router?“ Support: „Das wird noch ein paar Tage dauern…“

5 Minuten später:
Siehe da, ich bin tatsächlich erstmal wieder im Internet. Nun mal sehen, wie lange es jetzt braucht bis der Router kommt und ich alles wieder nutzen kann. Ich halte euch auf dem Laufenden…

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Stirbt der Kiosk aus?

Als Kinder war der Kiosk in der Siedlung mit seinen Süßigkeiten, Zeitschriften und Krimskrams nicht wegzudenken. Sobald es Taschengeld gab ging es ab zum Kiosk, Büdchen, Trinkhalle oder wie man  sie sonst noch so nannte. Wassereis für 10 Pfennige, eine gemischte Tüte zu 1 Mark (ohne Lakritz 😉 ), oder gar ein YPS Heft für 3,50Mark – mit der Kurbel-Spaghettigabel oder den Urzeitkrebsen aus der Tüte… Entweder man kaufte die Dinge durch ein Fenster an der Straße, oder in manche konnte man sogar hineingehen. Dann wurde man bem blättern in den Mickey Maus Heften ausgeschimpft, weil man sie doch auch noch kaufen sollte. Sonntags Morgens gab es frische Brötchen und für das Restgeld etwas Süßes. Im Sommer wurde regelmäßig Eis gekauft: Ed van Schleck, Capri, Domino, Nogger Choc, Twister,… und wie sie alle hießen.

Auf dem Weg von der Schule wurde das restliche Taschengeld (oder das zweite Taschengeld von Oma und Opa) mal eben in Panini Sammelbilder investiert – 40 Pfennige pro Tüte, Fußballbilder, HeMan, oder was sonst grade „in“ war. Kennt ihr noch diese glibberigen Monsterweingummis, oder diese Zauberkaugummis, die beim lutschen die Farbe wechselten? Man hatte oft mehr Farbe an den Fingern als im Mund…

Wo sind heutzutage diese Mini -Lädchen? Warum zahlen wir unseren Kindern überhaupt noch Taschengeld? Damit sie ihre Prepaid -Handys aufladen können? Per SMS irgendwelche Klingeltöne bestellen? Sammelbilder gibt es heute nur noch als Zugabe beim Einkauf an der Supermarktkasse und Süßigkeiten zu 100g verpackt in Plastiktüten. Wassereis müssen wir selber einfrieren und für eine Familienrunde Eis am Stiel kann man bald essen gehen!

Schade, Kiosk wir vermissen dich!

Teil doch auch eure Kiosk -Erlebnisse mit mir. Hinterlasst einen Kommentar!

Los, folgt und teilt mich:

Autofahrer fordern: Aufenthaltsverbot auf Autobahnbrücken!

Wieder ein Anschlag von einer Autobahnbrücke:

Bei Homburg wirft ein Unbekannter einen Lehmklumpen von einer Fußgängerbrücke auf die A5 und trifft einen Kleinwagen. Der Beifahrer muss schwer verletzt ins Krankenhaus.

Immer wieder hört man von solchen Vorfällen. Was die Täter zu einer solchen Handlungen treibt, darüber kann man nur spekulieren.

Wer viel mit dem Auto unterwegs ist, kann da schon mal ein mulmiges Gefühl bekommen, wenn auf einer Autobahnbrücke mal wieder mehrere Personen stehen und winken. Mal sehen, wann der erste Unfall passiert, weil ein Fahrer aus Panik eine Vollbremsung hinlegt. Ich fordere daher ein Aufenthaltsverbot auf Brücken, die über eine Autobahn oder Schnellstraße führen. Das Passieren kann ja weiterhin möglich sein, aber ein Aufenthalt sollte verboten werden. Sicherlich könnte man auch durch Zäune ein Herabwerfen von größeren Gegenständen verhindern, oder größere Brücken per Kamera überwachen, doch bei der großen Anzahl der Brücken, würde dies sicherlich sehr teuer werden.

Wie könnte man ein solches Verbot gesetzlich argumentieren? Welche Alternativen gäbe es?

Ich würde mich über eure Kommentare freuen.

Grüße, Dennis

Hier die Meldung von N-TV.

Los, folgt und teilt mich:

Verkaufsgespräche Teil 3: Der Abschluss

In den letzten Teilen „Das Vorgespräch“ und im „Hauptteil“ haben wir den Kunden geöffnet und für einen Verkaufsabschluss vorbereitet. Ohne diese Vorarbeit gelingt uns kein Abschluss.

Ohne Vertrauen kein Abschluss:

Wenn ich es in den beiden vorherigen Phasen nicht geschafft habe, Vertrauen zu mir und meinem Produkt herzustellen, werde ich keinen Abschluss machen! Oftmals ist das persönliche Vertrauen dabei noch höher einzustufen als das Vertrauen zum Produkt.

Hinleiten durch Zusammenfassung und Bestätigung:

In vorigen Teil habe ich bereits beschrieben, wie wichtig es ist, im Verkaufsgespräch möglichst viele „Ja´s“ vom Kunden einzusammeln. Ich hatte dazu einige Beispiele ganannt. Im Abschlussgespräch gehe ich nun her und wiederhole alle Bestätigungen, die mir der Kunde selbst gegeben hat:

„Herr Müller, ich fasse also nochmal kurz zusammen: Sie haben ja selbst bestätigt, dass Sie mit dieser Software einiges an Zeit einsparen können. Ebenso haben Sie ja auch gesehen, dass die Software leicht zu bedienen ist und Sie durch die Optimierung der Arbeitsprozesse bares Geld einsparen werden, ist das korrekt?“

Da ich die oben genannten Punkte bereits vorher alle bestätigt bekommen hatte, kann der Kunde in diesem Status nur ein weiteres „Ja“ geben. Wir nehmen dem Kunden somit jegliche Grundlage für einen Einwand, der gegen einen sofortigen Abschluss spricht.

Immer von einem Abschluss ausgehen

In diesen Stadium des Gesprächs gehe ich in meiner Wortwahl immer davon aus, dass der Kunde sich bereits für mein Produkt entschieden hat: Fragen Sie nie: „Möchten Sie den Fernseher nun haben?“, sondern „Wann darf ich Ihnen den Fernseher liefern?“ oder „ab wann würden Sie die neue Software denn einsetzen?“.

Die oben genannten Methoden betrachte ich als „saubere“ Verkaufsmethoden, bei denen der Kunde aus freiem Willen und mit einem guten Gefühl einen Abschluss tätigt. Oftmals wird dabei auch die Wertigkeit des Produkts aus Kundensicht deutlich erhöht. Sicherlich gibt es ein paar weitere Abschlussmethoden, deren sich mancher Verkäufer allzu gern bedient. Die häufigsten arbeiten entweder mit zeitlichem Druck oder Angst. Ich werde hierzu einen gesonderten Bericht schreiben.

Sicherlich ist dies keine vollumfängliche Universallösung. Es sind lediglich einige Werkzeuge, die sehr häufig funktionieren.

Ich wünsche stets gute Abschlüsse,
Dennis Dutschmann

Los, folgt und teilt mich:

Verkaufsgespräche Teil 2: Der Hauptteil

Nachdem wir unseren Kunden im Vorgespäch gut vorbereitet und geöffnet haben, leiten wir nun in das eigentliche Verkaufsgespräch über.

Was möchte der Kunde hören?

Ein Fehler den viele Verkäufer gern machen – Sie reden sich um Kopf und Kragen. Auch wenn ich noch so überzeugt bin von meinem Produkt, sollte ich schon genau den Kunden beobachten, um nicht den Punkt zu überschreiten, wo die Aufmerksamkeit in Desinteresse umschlägt.

Weniger ist mehr

Wenn ich als Verkäufer meinem Kunden ein komplexes System (auch ein Flachbildfernseher ist ein komplexes System) verkaufen möchte, so ist es nicht ratsam, alle Funktionen bis ins Detail anzusprechen oder zu präsentieren. Leider kann man auch hier keine pauschale Aussage machen, denn jeder Kunde ist anders. Der durchschnittliche Privatkunde, der in einen Elektrofachmarkt kommt, ist es sicherlich nicht gewohnt, viele technische Details an einem Stück zu verarbeiten und zu verstehen. In diesem Fall wäre es sicherlich sinnvoller, ihm die 2 oder 3 Highlights in Form einer kleinen Geschichte zu präsentieren („…wenn Sie zum Abendprogramm noch beim Essen sind, dann können Sie mit diesem Recorder das Fernsehprogramm einfach anhalten und später den Film ansehen. Außerdem können Sie dann die lästige Werbung einfach überspringen…“).

Verkaufe kein Produkt, verkaufe einen Nutzen!

Nicht die Software, sondern die Zeitersparnis, nicht der Riesenfernseher, sondern das Kinofeeling, nicht der Staubsauger mit 3000 Watt, sondern das Plus an Gesundheit, wegen weniger Milben im Teppich – das kauft der Kunde!

„Ja´s“ sammeln

Das beste Mittel, um einen sicheren Abschluss hinzubekommen, ist das Sammeln von Bestätigungen vom Kunden. Im Grunde ist es ganz einfach: Ich hole mir nach jeder wichtigen Aussage ein „OK“ oder ein „Ja“ vom Kunden ab:

„…können Sie sich nun vorstellen, dass man mit dieser Software wirklich Zeit sparen kann?“
„…sehen Sie, wieviel Staub ich nun noch aus Ihrem Teppich gesaugt habe. Glauben Sie mir, dass es so viel gesünder ist, mit weniger Staub im Teppich?“
„…wenn Sie Ihre Ware also nun über uns beziehen, würden Sie doch deutlich weniger Aufwand haben – stimmts?“

Durch diese Vorgehensweise bereiten wir direkt den Verkaufsabschluss vor und umgehen damit fast jegliche Einwände, die gegen einen Verkauf sprechen. Dies bekommt dann im Abschlussgespräch noch sehr viel Bedeutung.

Sicherlich gibt es noch eine Reihe an weiteren Methoden, die in einem Verkaufsgespräch zum tragen kommen. Ich werde einzelne Punkte noch einmal gesondert behandeln.

Im nächsten Bericht gibts dann die Überleitung und das Abschlussgespräch. Kommentare sind wie immer sehr gern gesehen.

Grüße, Dennis

Weitere Posts zu diesem Thema:

Das Vorgespräch

Das Abschlussgespräch

Los, folgt und teilt mich:

Cheers – So geht feiern in Freiburg

Cheers – Runde 2

Tja, was soll ich sagen: Es war mal wieder so weit. Die „Spaßfraktion“, also eine handverlesene Auswahl von feierfähigen Leuten, machte sich auf den Weg ins schöne Freiburg, um dort Land und Leute kennenzulernen. Einquartiert wurde in der sehr empfehlenswerten Jugendherberge, die für kleines Geld eine gute Alternative zu einem Hotel bietet (wenn man nicht ganz so anspruchsvoll ist).

Eigentlich war uns schon von Anfang an klar, wie das Programm am ersten Abend auszusehen hat. Nach den Erfahrungen vom letzten Freiburg Abend, war die Wahl einstimmig auf das Cheers gefallen.

Gesagt – getan!

Mit dem Taxi ist man in etwa 5 bis 10 Minuten zentral in der Freiburger Altstadt. Zu Fuß ist man von dort aus in 2min dann am Cheers. Beim Betreten der Lokalität wurden wir gleich wiedererkannt und entsprechend begrüßt, was unsere Begleiter etwas verwunderte 🙂 – zumal ein Teil der Begleitung aus Freiburg kommt, wir jedoch nicht… Ich glaube ab hier konnten alle den Ausgang des Abends halbwegs erahnen.

Zu unserem Glück waren beide Besitzer des Cheers, Jochen und Tom, anwesend. Die Aussage von Jochen, dass er eigentlich mal eine Zeit lang nichts trinken wollte, haben wir ganz einfach überhört. Nach dem ein oder anderen „Brandbeschleuniger“ (Bier im Sektglas auf Ex, wobei du ja mal versuchen kannst, so schnell wie Jochen zu sein…), waren dann alle guten Vorsätze weg. Die ein oder andere Showeinlage mit fliegenden (oder auch mal klirrenden) Gläsern gehört ebenso zum Cheers, wie das große Spektrum an Getränken, Coctails, Schnäpsen oder Biersorten, welche  – teils bestellt oder auch nicht bestellt – plötzlich vor einem stehen.

Ich frage mich bis heute, welches kleine grüne Getränk uns Jochen da aufgetischt hatte… Es soll eine Neuerrungenschaft gewesen sein. Vielleicht kann mir da aus Freiburg mal jemand nen Tipp geben!? Ich weiß nur – es war staaaark, aber total lecker.

(Anmerkung: Das grüne Zeug heißt „Agwa“ und kostet 95€ pro Liter im EK)

Essen kann man übrigens auch total gut im Cheers. Bis ca. 22Uhr gibt es eine warme Küche, die man auf den ersten Eindruck so nicht im Cheers vermutet hätte.

Irgendwann geht auch der schönste Abend dem Ende zu. Manche erinnern sich daran, manche nicht…

Die Besichtigung Freiburgs am nächsten Morgen haben wir dann einfach gegen ein Katerfrühstück eingetauscht und den warmen Wind in Freiburgs Gassen genossen.

Stammgäste for Lifetime!

Grüße nach Freiburg und alle die dabei waren,
Dennis

PS: Kommentare gern gesehen…

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Verkaufsgespräche Teil 1: Das Vorgespräch

Für ein Verkaufsgespräch gibt es viele Varianten und Voraussetzungen.  Wir gehen hier davon aus, dass wir uns bereits in einer Verkaufssituation befinden. Diese kann sowohl ein vereinbarter Termin bei einem Firmenkunden, ein Fernsehverkäufer im Technikmarkt, oder auch ein typischer Kaltbesuch eines Staubsaugervertreters sein.

Der erste Eindruck zählt!

Der Satz „der erste Eindruck zählt“ hat auch beim Verkaufsgespräch eine ganz wichtige Stellung. Verkaufen hat immer ein Stück weit mit Vertrauen zu tun. Ohne Vertrauen kein Verkauf. Entscheidend für den Ersten Eindruck:

Aussehen: Ist mein Kleidungsstil der Zielgruppe angepasst?

Ein Staubsaugervertreter muss einen Anzug tragen, weil ihn sonst Oma Erna nicht ins Haus lässt. Ein Werkzeugverkäufer, dessen Ansprechpartner mit Helm und Blaumann zum Gespräch erscheinen, erwarten jedoch eher keine Kravatte. Hier wäre es sinnvoller, seinen Kleidungsstil zumindest etwas legerer zu gestalten. Zu große Unterschiede im Kleidungsstil können auch Barrieren aufbauen.

Erster Kontakt: Zu forsch und der Kunde blockt ab, zu schüchtern und er nimmt mich nicht ernst.

Hier ist das Gespür eines guten Verkäufers gefragt. Es muss in Sekundenbruchteilen entschieden werden, wie forsch oder eher zurückhaltend die Begrüßung ausfallen muss, um die ersten Punkte beim Kunden zu sammeln.

Innere Einstellung: Enorm wichtig!

Habe ich ein gutes Gefühl bei dem Termin? Diese Einstellung schlägt sich auch auf den Kunden nieder. Gehe ich mit der Einstellung in einen Termin: „das wird eh nix“, dann wird das auch nichts. Ein Verkäufer der Angst vor dem Kundengespräch hat, wird es deutlich schwerer haben als seine Kollegen. Es hilft übrigens ungemein, sich bereits vor dem Gespräch mental das positive Ausgehen des Termins bildlich vorzustellen.

Ist diese Hürde der Begrüßung genommen, folgt meist der Übergang in das erste Gespräch. In diesem Gespräch geht es darum, den Kunden soweit vorzubereiten, dass er am Ende mein Produkt kauft. Hier gibt es eine Reihe von Werkzeugen, deren sich ein Verkäufer, je nach Situation, bedienen kann:

Den Kunden „öffnen“

Empfängt mich der Kunde freundlich und zeigt sich interessiert, hat er sich schon für mein Gespräch geöffnet. Sitzt mein Gesprächspartner allerdings mit verschränkten Armen sehr lustlos hinter seinem Schreibtisch, muss ich als Verkäufer hier zunächst noch Vorarbeit leisten, um überhaupt mit dem eigentlichen Gespräch zu beginnen. Sehr hilfreich, aber auch nicht leicht, ist das sogenannte „Abscannen“. Ziel ist es, in nur wenigen Sekunden, die man zwischen Begrüßung und Gespräch hat, möglichs einen ersten Ansatzpunkt für ein Gesprächsthema oder Smalltalk im Umfeld des Kunden zu finden. Dies können Kinderbilder, Urkunden an der Wand, der Bildschirmschoner oder aber auch der Schwimmteich im Garten sein, den man vorher schon entdeckt hat. Komplimente sind hierbei immer sehr wirksam: „Sie haben aber einen tollen Teich im Garten – der macht doch bestimmt viel Arbeit, oder?“ (klar macht er das, denn so wie der Teich ausschaut, verbringt jemand seine gesamte Freizeit dort). In so einem Beispiel wird nun ein längerer Redeschwall über Gartenteiche folgen, in dem ich genug Zeit bekomme, mich weiter auf den Kunden einzustellen und diesen für mich zu öffnen.
Gelingt es mir nicht, das Gespräch zunächst auf etwas Privates zu lenken, so kann man auch auf der beruflichen Ebene eine Grundlage für Komplimente finden: „Wie lange sind Sie bereits in der Firma? 15 Jahre? Das ist ja super. Da kennen Sie die Firma sicherlich in und auswendig….“

Nach dem Öffnen folgt dann das eigentliche Verkaufsgespräch. Hierzu weiter beim nächsten Mal.

Grüße, Dennis

Los, folgt und teilt mich: